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中小企业顺势而为的营销策略 7 上页：借势(2) 很多时候，企业要抢占市场必须依靠某种有利的态势。但这种有利的态势并不总是事先就存在，它往往需要营销者发挥主观能动性，去创造出这种有利的形势，再一举夺取胜利。《孙子兵法势篇》曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故人择人而任势。……故善战人之势，如转石于千仞之山者，势也”。即是说，善于指挥作战的人所造成的有利形势，就象转动的圆石，从千仞的高山上滚下来那样，不可阻挡，这就是所谓的势。顺势而治，就要求营销将创造有利条件，捕捉征服市场的战机。我们举出造势的三种境界： 卓越的军威士气之势。这里的“势”原是指军事家利用地形、时机的特点所制造的鼓舞士气，振发军威的形势，这是胜利的保证。“小天鹅”推出的“末日管理”，在广大员工中形成一种生存的危机感，让大家在这个“逆水行舟，不进则退”的竞争场上“置之死地而后生”，借此激发出巨大的能量，保持旺盛的斗志，形成一种挑战自我，勇往直前的气吞山河之势。 先声夺人之势，新产品尚未“登陆”，广告已经先行，造成一种“未见其人，先闻其声”的态势，以此吊起消费者的胃口，激发他们的探究欲望。湖南旺旺食品有限公司，在产品尚未成批生产出来时，就利用各种媒体把“旺旺”食品奇妙的味道展示于众，让广大潜在消费者口水直滴真有点望眼欲穿。等到火候已到，再将产品投放市场，竟形成抢购的局面。 以势造势筑连环。高手下棋，走一步要看三步。利用事物之间相互依赖的因果过程和系统联系，打通其中的关节点，使营销态势象滚雪球一般，发生连锁反应，经过系统的连续放大，达到以小力，战大举的累积扩张效应。 案例一：碧桂园神话 王志钢策划碧桂园时，正是房地产的低潮期，他首先把碧桂园国际学校作为启动地产市场的“生死之劫”，塑造一系列的“可怕的顺德人”，刮起了一股悬念旋风，借助于顺德人敢为天下先的勇气和经济上公认的成就，“碧桂园”一跃成为广东高价学校的“龙头大哥”，然后，抓住不同时期的传奇因素，在新闻“热点”上聚集放大，吸引新闻界的注意力，“炒”出一台又一台有声有色的活剧来。学校这盘棋下活后，下一步就借学校的余波进行楼盘策划，跳出房地产固有的概念，高屋建瓴，营造与炒作“碧桂园生活方式”，把碧桂园定位于“成功人士的家园”，“五星级的国际俱乐部”。就是这样，一环扣一环，一浪抛一浪，棋盘上一只又一只“眼”被做活了，以致创造出了一个碧桂园神话。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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