（一）进攻战

　　适用的品牌：处于市场（相对各个区域市场来说，下同）第2位到第4位的品牌。

　　进攻战的三条原则：　

　　1、 第一条原则：目标瞄准市场领导者：案例：百事可乐VS.可口可乐

　　对于第第2位到第4位的品牌来说，更好的策略应该是盯住领先者：研究领先者的强势和弱势：产品质量、市场占有率、销售人员素质、产品价格、技术实力、服务品质和销售渠道等。然后根据领先者的行动采取相应的战斗。

　　二战前，可口可乐主宰着美国的软饮料行业，无人可望其项背。在可口可乐的统治下，当时作为区域品牌的百事可乐要想得到顾客的承认，可谓希望渺茫。另一方面，要做可乐，要最终得到顾客的接受和喜欢，百事必须挑战可口。于是，在斯蒂尔的领导下，百事针对领导者可口可乐展开了一场旷日持久的战争：将百事可乐从一个可口可乐的廉价仿制品变革成为一流的软饮料。

　　攻击可口可乐的战争要分为四个阶段。第一阶段首先改进百事可乐的风味；第二阶段，重新设计并且统一瓶子和商标；第三阶段，重新设计广告攻势，改变百事可乐的形象；第四阶段，集中力量占领可口可乐忽视的“外卖市场”。结果。百事可乐大获成功。　　

　　2、第二条原则：找到领先者强势中的弱点，并攻击之。案例：非常可乐VS.可口可乐

　　领先者都是卓越而成功的公司，要找出他们的弱点并不容易。但是在中国，在区域品牌非常可乐看来，可口可乐依然是有弱点的：一、在渠道上，对农村鞭长莫及。二、在价格上，相对农民来说较高。

于是，非常可乐针对可口可乐，攻击其弱点：一、定位农村，采取农村包围城市的渠道模式和发展战略；二、低价、实惠策略。同时，定位中国人，喊出了“中国人自己的可乐”的口号。于是，非常可乐顺利地在中国北方农村扎下了跟。

　　3、第三条原则：在尽可能狭窄的阵地上发起进攻。案例：Nokia VS. Motorola

　　区域品牌在整体上不占优势，只能运用集结兵力，达到局部优势。二战中，进攻通常都是在非常狭小的阵地上发起的，有时仅在一条小路上。只有突破防线后，进攻才可以横向发展。

　　模拟手机时代的市场领先者Motorola，在向数字手机过渡时因为策略失误，当时的挑战者Nokia伺机发起猛烈进攻，进而成为市场领先者。这一原则适用于有谋略和技巧的营销人，同时也取决于领先者的“配合”，遇到重大人事更迭、重大策略失误时，就是最好的进攻时机。

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