|
|
|
|
OTC代表业务培训教程（下） 7 上页：如何争取见面机会 十七、和客户面对面 假设你见到新客户，当然，他肯见你是因为：一、你自己约的；二、他约的；三、你攻其不备。 但不管怎样，你的态度该因环境而异。 准时：如果你是约见的，你必须准时，不守时表示你对他不尊重，对他不尊重时你自己亲手破坏了和谐气氛，他愈是重要人物，他愈要你守时。 你不守时，你只是浪费了自己的时间，如果买家只能和你谈十五分钟，你就不能浪费了五分钟（那是三分之一啊！），他下一个约会极有可能是推不掉的。 就算你准时，他却不守时了，别气馁了。你等候的时间往往获得所需资料的好机会。别失去和他的属下闲聊的机会，你大有机会获得宝贵的资料。 慢慢来：OTC代表都懂得这样做。 最后，他要见你了，别急，慢慢来，修饰修饰自己，可以的话，把不需用的东西都留在外面。 小心你的脚步，不要绊着梯级、电话线、电暖炉之类的东西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出来，别忙着握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要乱摇或者把他的手握断。 保持你的尊严，但不要太过分，好象你来这里是给他天大面子的样子。 不要戴着帽子，也不要口含香烟，就是手持香烟也不好，因为他未必喜欢你的烟味。讨厌！ 小小的地方都可能使客户觉得讨厌的， 好象： 一、四处弹烟灰； 二、把帽子倒放在他的桌子上； 三、将家具或摆设移动； 四、借用他的笔； 五、肮脏的鞋子； 六、粗言； 七、不清洁的手； 八、满口酒气。 这些虽然都不致使你做不成生意，但总不会使你留给他什么好印象吧！ 一些不该做的事： 如果他请你坐，就坐在他要你坐的地方好了，别四处乱坐，一坐了下来，就不要把椅子愈移愈近，别站起来使他感到威胁，也不要有阳光照在你的身上而把椅子或身体移来移去。态度要自然，不太凶，也不要太卑躬屈膝，顺着他去好了。 由买家带引：排演好的开场白通常来说都不是好事，但你一定须知道怎样制造场面，你可以用不同的方法对待不同的客户，但要记着两件事： 一、每次推销都由兴趣引起； 二、每个人都觉得自己是最重要的人。 客户真的在听吗？ 你的第一件任务是要使客户用心听而不是“左耳进右耳出”，你不妨轻松一点，让气氛和谐一些，但不要说笑说得太过分，总之，你要他真正在听就是了。 少废话： 开场白说完，该入正题了，把你的闲聊减至最少，别只靠灵感，你一定要有所准备。 别让你的客人控制局面，他的倾向是不买，如果你的公司有生意来往，你必须知道。 打断话柄：在会见时，客户和你的谈话受到骚扰，这是一个问题，别只从你刚才打断的地方接续起来，简单的从头再说一次，能够的话，不妨来一句“惊人”之语，重新引起他的兴趣和注意力，兵不厌诈，假如打断谈话的是一个私人电话之类，你可以表示愿意暂时回避。 他打完电话之后，你可以礼貌地问他可要吩咐些什么，你必须把他的心情完全占据。 抛弃约会：情形可能严重到你要放弃约会这个地步，那你就不妨请示再约一个 比较不受骚扰的时间，另一个办法是把预先写好的定单留下，然后用“不好妨碍你的时间了”退出。 基本公式：一旦获得约会，你可以用基本推销原则了，当然，我们可以把一个完全的约会分做： 一、客套话； 二、OTC代表的开场白； 三、引起动机（普遍的）； 四、发展动机（入题了）； 五、开入正题； 六、解释之类； 七、讨论价钱； 八、表达异点； 九、集中结论； 十、说服； 十一、表达结论； 十二、签约或是订单； 十三、细节情形（如运输问题等）； 十四、客套道别； 十五、分手。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
