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OTC代表业务培训教程（下） 7 上页：排除困难和阻碍 十九、药品陈列 一个成功的OTC代表，必须是一个优良的药品陈列员。他给予他的药商真正的一流服务时，你就是一个合格的OTC代表了。OTC代表会把商品陈列包括在日常工作中，推销的意义是，OTC代表利用每一个机会去提高销售的效率。你有两个商品推销的助手，就是广告宣传和陈列。你卖药给你的药商，但在药品未卖出之前，他是不会得到任何利益的，当你能够为药商寻得更多客户时，你就是帮助了三个人——你、药商和公司。 你不能希望药商和你一样对公司有兴趣，你的药商有很多其他药品出售，甚至一百种，一千种，所以他不会对于任何药品加以特别注意。 公司的广告媒介，无论是报纸、收音机、电视、室内广告、室外广告，这一切的宣传，都是一种有效的帮助。一个OTC代表如果不能尽其所能去利用公司的宣传的话，他就会被同行追上。 良好的OTC代表应采取四个步骤： （1）要使公司的药品放在柜内显眼的地方，使客户“随手可得”。 （2）准备的存货要在柜台的旁边。 （3）公司OTC产品的广告在柜台上，在药店里外都有。 （4）柜台中货架上有足够的公司药品。 一个良好的OTC代表要使任何人进入药店时都是最容易买到一盒公司出品的OTC药品。 二十、继续跟进 在“推销”中，完结有时是称做“紧钉推销”的，尽量努力获取订单可能是一种心理上的状态，但你是应准备随时作结的。 整场战争都要在积极中进行，许多OTC代表都常摆出一副等人拒绝的姿态，你应该使他不容易说“不”的。 正确的进展：推销上的再次交易的科学方法是由市场的消费力看你可以给客户分析一下市场情况及销售的估算，他销出多少，我们补上多少。 最合逻辑的进展就是不要问客户要买什么，而是要告诉他该买什么。 这就是把客户估值的一步，例如我们以为他可销十二个单位而不是六个时，就该达这目的才罢休。 这计划不一定合用，但十分理想的，而比“毫无计划”好得多。 不要把药商看作最后目的，要把他们看作拥护的媒介，别只把货物压入市场，看看拥护的需求。 低能的OTC代表只是盲目拾取订单，聪明的OTC代表会这样想： “他应该买……” “他已经买……” “那么他一定会是……” 这想法是和客户一致的，也是精明的客户常会有的，就算他已经货物满盈，仍会有这想法的。 我们不是把货物卖给客户，而是由他们转手，除非他能把东西卖出，使用户能够及时选用，否则你的功夫是白费的。 OTC代表不能有这样的想法：“订单拿到了，不走何时？”你该想想他是否已尽了所能，否则你仍须努力。 假如客户觉得你把他看作大客户的话，他是会习惯去做“大户”的。比较一下这两个站在门外的OTC代表吧，一个说：“他今天究竟要不要进些什么呢？”另一个却说：“让我看他今天要进多少。” 假想你是一定拿到订单的，问题只是：“这一次他要进什么？”而已。 小心“下次吧”这个方法，他可能是敷衍的。 最好的方法是耐心地听取别人的投诉，然后问问他：“你想我们可以做些什么？”然后十分乐意和迅速地为他做了，客户不一定永远是对的，但总不可以使他再错吧。 假如投诉变成争执，问题就十分微妙了，有些就是用这办法从中渔利的，下一节我们会详细研究这方面。 迟疑不决的买家： 这类客户的特征是神经过敏，迟疑和摇摆不定。迟疑是无法下决定，摇摆不定是无法抓住决定，对于一个新上任的买手来说，迟疑不决可能是因为情绪不安，害怕做错事而成的；但是，即使迟疑不决也得要买的吧，这就看谁能给他信心了，你要使他觉得你在帮助而不是在向他取便宜，用很多战术，但不要“教子”般对待他，表示你和他感兴趣的东西是相同的。当然这种情形只是在客户对药品有所选择时才会发生的，如果只有一种货，你就积极地使他买就是了，如果有数种选择，你就找出无可选择的条件来，这就会有使他不再迟疑的情况了。 有用的方法： 许多人都无法告诉你他们究竟要什么，你就只好清楚地让他知道他不该要的东西，用抽离的方法，把他可能认为不对的东西拿走，如果你把他的选择由十种减至四种，你就是使你推销的机会增高了。 随着抽离方法之后，你得用集中方法，先决定那种药品会使他满意，然后集中火力，逐渐引导他和你意见一致——他会以为自己才是决定的人的。 “哪种？”方法是利用一连串的“哪种？”之类的问题，这原则上是使他觉得自己已经有了主意了，那又何必拖延呢？ 你可以问：“假如有这样紧急的需要，要你今天就下决定，你会选哪种——”之类。 这类问题并不是要向他咄咄相逼，而是帮助他清理思潮而已。最重要的是替他建立信心，只要你这样做，他就对你有信心了，别对他过分推销，这是要紧记的。 记着，太容易获得的客户也同样容易失去的，虽然要在客户身上树立信心需要十分长的时间，这努力是值得的，就算是迟疑不决的客户也得向别人购买，为什么他不向你买呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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