|
|
|
|
OTC代表业务培训教程（下） 7 上页：和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 一般来说，我们都要使阻碍不致形成问题，好象：交货方法可能使你的定单化为乌有的，你必定要告诉自己：没有困难是解决不了的。 当然，OTC代表应尽量排除困难，但有时，这是要劳烦业务部门的，一个认为交货方法不妥，可能另外一个也有同感的，如果五个有四个投诉，那一、业务部一定得想想办法；二、OTC代表一定得请示是最重要的，而且一定要对症下药，切勿一笑置之。 有则改之：买家不肯收货一定有他的理由的，就让他尽量倾诉好了，他一定会更感舒畅的，然后你的责任就是把这愉快事件“埋葬”： “谢谢你对我这样坦白，我十分感激，好不好让我看看有什么补救的地方，然后把这件事忘了好吗？” 你就得立刻把缺点和这次的后果报告公司了。 OTC代表的武器：在对付困难和阻碍时，OTC代表最好的武器是： 一、对药品的认识；二、对药品的信心；三、从信心获得的勇气；四、推销的想象力。 而最重要的还是“认识”。 主要办法： 这里是对付困难和阻碍的一个六步计划，但如果整个部门不齐心，办法是等同虚设的。办法是： 一、从每个OTC代表身上获得他们遇到的困阻的资料； 二、把他们选择、分类； 三、把每一种用简明字句讲述； 四、分发给每一个OTC代表，请他们提供解决方法。 五、再收集、选择和分类； 六、把答案分发，让大家有益。 预知困阻：在推销会议上遇到困阻提出来讨论是十分好的，这使大家获益，也可预知每一个客户给我们的难题。例如我们常遇到这样的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。”那你应付的方法是赞赏他对公司的忠诚度： “我不也是十分好人么？” “我知道他们是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！” “我来了很多次了，不证明了我也有诚意和你们交易吗？” 歪曲的答案： OTC代表往往在没法有满意的答复给投诉者时，就自然地歪曲事实来答，甚至答非所问，例如： “如果我和你交易，你能保证在六个月内价钱不会起跌吗？” 当然，谁也不能保证吧，于是歪曲性的答案来了： “如果价钱有起跌，那是大家的事，我们只是跟着走吧。” 这答复并不使人满意，但却好象把问题解决了，你得立刻带回比较容易抓住的问题去了。 又例如： “我如果和你买，明天又有人带着更便宜的货来怎么办？” 这些客户和OTC代表双方面都不知道，但是你却说：“有人也介入了这行生意中，怎么我没听过？” 总结： 在作个人记录时，你必需要有遇到困阻的心理准备，如果你让这些障碍把你绊倒，你算什么样子的OTC代表啊！依靠灵感是可以的，但是事先有备总比较好。 别放过任何可以和同事交流经验的好机会。 最好的办法当然是不让任何困阻发生：预防胜于治疗。 OTC代表一定要练习好怎样用最少的说话有力地自我表达，因为，在推销过程中，他是要让客户有说话的机会的。 再说，你必须尽量使用说话的力量，打动他的心弦，因此，OTC代表一定得懂得适应。精简的表达要靠清醒的思想的，不要太重复，如果不能用言语把思想清楚表达，你怎能期望他想得明白呢？ 自我表达的三部分： 那是： 发现——思想的，言语的。 安排——思想的，言语的。 运送——思想的，言语的。 练习有关发现，安排和运送的技巧。认识你的药品是发现，练习把资料合理地表达出来，那是安排，不要忽视言语表达，那就是运送的。只有“有料”的头脑才能完成责任，半桶水只是多言无益而已。 OTC代表对说话的控制： 能够认识大量词语是对OTC代表有帮助的，至少能使你更容易表达自己。 八种增强词语力量的方法： 1、良好的阅读——每天至少读一份有份量的报纸。 2、听广播和看电视——你得懂如何选节目，这使你获得丰富的思想和词语。 3、参加演讲和讨论——小心选你的讲者。 4、参加辩论会——这是最有效用的。 5、参加演讲训练——增加说话的力量和信心。 6、找字典——把你的投资放在一本好的字典上。 7、读书。 8、练习词语运用。 运送：你的说话不能太快。 写的说话： 商业是需要用来往文件的，如果你能写好的书信，你的机会就好的多了。 书信要避免的错误： 1、意思的混乱。 2、长而绕圈子。 3、用别字。 4、含糊不清。 5、用俗字。 6、内容安排不佳。 7、错误文字运用。 8、时间控制错误。 写报告： 这里有写报告的一个办法，找来一大堆大约三寸乘1寸的小卡片，把你的每一个意念记在一张小卡上，然后把它依轻重分类安排。 第二步是把多余和重复的去掉，然后分成三部分——起头、内容和结尾，把它安排妥当，你就可以使这些片断的意念写作了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
