［小结］

　　尽管那位营业员因为小婉和小张没带够钱，在当天晚上最终无功而返。但她是切切实实的打动了小婉和小张，并挖掘出了他们原本没有计划的需求。下面，就让我们据此案例，来总结一些有关终端成交临门一脚的相关东西。

　　一、营业导购人员不仅要掌握充足的产品知识，还要具备为顾客“度身定制”产品的能力。

　　当然，其中的重点是，营业导购人员应该从顾客的言行举止中，分析出客户心底的真实需求。

　　二、要学会为顾客做主。

　　其实，在很多时候，许多顾客在没确定购买某件商品前，他们自己的心里也是模糊不清的。把客户引导到他们真正的需求上来，这才是营业导购人员实现其导购价值的真正重要所在。

　　三、注意拿捏交易环节中的时机。

　　那位营业员能知道小张什么时候从试衣间出来，是基于平常的经验总结上的。企业应该将这些细节上的东西，进行具体的量化，如此有利于终端导购力量工作效率和成功率的提高。

　　四、要有不会使人感到过度和不自然的热情

　　这其中的关键，当在举止自然之上。本案例中的营业员，不等小张回应，就将小张引向试衣间，就为小张拉开试衣间的门并将裤子搭在门上，完全是出于职责和能力自信的本能。这些职责本能的形成和基于次基础上行为的自然发生，就使一些极可能使人觉得过度热情的东西，变得协调和极具杀伤力。

　　五、将交易环节适当提前，有利缩短时间等方面的交易成本，有利促成顾客已经拥有某样东西的心理和提高成功率。而在很多时候，这都是顾客自己都不愿承认的受了“强迫”的使然。

　　营业员为小张取下裤子、拿来体恤或向顾客提请开单，就是这样的道理所在。

　　六、要照顾到购买者和使用者，也要兼顾到关联人物。

　　这里的关联人物可能是顾客身边的意见性人物，也可能是决策性人物。但不论是何种人物，他们都可能影响甚至决策顾客的消费行为。在这个时候，使具体顾客与关联人物互相“施压”，将他们向利于最终成交的方向牵引，就显得非常重要。如本案例中的营业员以“先生应该很喜欢这条裤子！”来“压迫” 小婉。

　　七、善于为顾客需求寻找匹配的东西，为增加顾客的购买力找到好的借口。

　　人要穿裤子自然也要穿衣服，而这些通常都是要讲究搭配的。营业员在小张身上把握住了这一点，在牛仔裤之外，又拿来了一件微领体恤。可见，这实际上是基于顾客的某样现实需求再挖关联需求的举措。下面所提到的一个案例也和此点有关。

　　八，为顾客寻找台阶就是为自己寻找台阶

　　营业员在遭到小婉的拒绝后，所仍然表现出的一种较高职业操守，就是在为自己今后的成交找路子。

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