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软终端：加速成交的临门一脚 许多企业都非常奇怪，自己的产品不论是在质量上、包装上、价格上、品牌知名度与美誉度上、广告上，还是在货架位置上、铺货率上、卖场包装上，都和对手比不出个高低，而且，自己也往卖场派驻了导购人员，可自己的销售情况为什么就没有人家的好？！ 显然，这是一个相当复杂的问题，这其中可能涉及到某类型消费喜好人群的基数差异，铺货终端在位置及客流量上的差异，补送货及理货上的差异等许多因素。但笔者认为：其中的一个重点可能就出在自诩主宰万物的人上。说具体一点就是：软终端－卖场营业导购人员的状况存在差异。 下面，就让我们通过一些情景案例来评析一下，营业导购人员在促成与加快终端成交中的问题。 情景一： 小婉和小张：要是钱带购，肯定买 周五晚上，小婉为了给男朋友小张看条裤子，到九点的时候，她还和男朋友在号称“昆明品牌服装一条街”的青年路上转悠。不过，他们两人现在都有点郁闷。因为，刚刚那家专卖店的营业员不苟言笑，就象防贼一样的紧紧跟在他们的后面，死盯着他们。 “进这一家看看” 小婉首先打破了沉默。 两人刚一进店，一位笑而不露的小姐就迎了上来“先生，小姐想看些什么？” “我们先随便看看”小张边应道，边和小婉来到牛仔裤的货架边。他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他的手刚伸向这个中意之物时，那位小姐不为人所觉的出现在了面前。 “先生，真有眼光”营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上“这种裤型是今年非常时尚与个性的款式，非常吻合小姐男朋友的气质”。这句话说得小婉与小张对视一笑。 营业员麻利的将一条Ｌ型的裤子从货架上取了下来，并同时将目光从小婉移回到小张。 “先生请跟我到试衣间试穿一下效果”不等小张回答，营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去。 “去试试吧” 小婉不想扫男朋友的兴，她也想看看那条裤子穿上后的效果。 “先生，请先进去，我把裤子搭在门上”营业员边拉开试衣间的门，边对小张说道。 “先生，裤子就在门上”就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。 “小姐的男朋友出来后，一定会更加帅气” 小婉抬起头对着营业员笑了笑。 “小姐，我为您推荐一款衣服”眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试，小婉赶紧说道“我目前还不想买衣服”。小婉说完这句话后，竟然觉得有点不好意识。 “没关系，您可以试试您今后想买的衣服”营业员笑对着小婉说完后，又向试衣间迈去。这时候，小张刚刚从试衣间出来。 “先生果然更帅了”营业员把试衣间的门拉了过来，请小张看看门面穿衣镜上的自己。 “你自己觉得怎么样？” 小婉自己也有眼前一亮的感觉，可是她不想太早表露自己的意见。 “可以的”小张在镜子前转了一转，自己也觉得挺好。 “先生应该很喜欢这条裤子！如果您再配上这件体恤，感觉会更好”营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来，并有意无意的看了小婉一眼。 最后的结果是，本来只打算买裤子的小婉和小张，被营业员的热情与推介所“陷害”，现在也想连那件体恤一起买。不过，不巧的是小婉和小张当天都没带多少钱在身上。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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