[小结]

　　一、广告、促销等营销沟通工具都应该为利于加快终端的成交服务。

　　说具体一点，就是要方便营业导购人员更据针对性、更富实效的销讲。只有这样将营销工具进行整合，才能形成终端成交更成熟的氛围。

　　二、不要对客户太好，要在弱势中学会强势。

　　“客户是上帝”、“客户都是对的”并不完全适宜于终端成交的过程中。就拿本案例来说，假如小王不虚拟客户出来“欺骗、威胁”肖女士，不以“生意原则”来“要挟”肖女士，肖女士能否这么快下单，最终会否下单还不好说，小王要在肖女士身上多卖出一套住宅就更难说了。

　　三、要为客户寻找对手。

　　供方的对手往往都会成为客户“要挟”自己的利器。其实，这一点同样适宜于供方“要挟”客户成交的助推器。因为，如果某位客户真的对自己的某件商品感兴趣，真有购买欲望，因人性所限，他心里往往都有期待“独占”的预期。在这个时候，为客户找个对手，相对把自己的产品与竞争对手进行对比，有时候还更有利于加快客户成交。

　　就小王的这个个案来看，小王为肖女士所寻找的还是间接的生意上的对手，这在肯定肖女士眼光和商业头脑的时候，也会对她产生更大的压力及其动力。

　　四、要把客户自恃的东西主动攻破，要由被动变为主动。

　　正如前述，在供大于需的市场环境下，客户经常会以供方的对手来要挟供方，以获得实惠的成交条件。在这种情况下，大多数的直接销售人员由于缺乏此方面的专业培训、总结与再学习等原因，往往都会很被动，甚至有点不知所措。

　　其实，这些供方不愿面对的问题是避免不了被客户揭破的。与其退避，还不如主动去迎难而解。就象本案例中的小王将竞争楼盘主动搬出一样。

　　五、要适当的给予具体客户额外利益

　　小王在商铺上没有对肖女士进行让步，但在住宅上却多给了0.5%的优惠，这将肖女士的住房需求由可能变为了现实。但就一般的消费品而言，由于产品标的额的弱小、消费特性所限，这点可能并不一定适用。

　　六、要注意挖掘客户的利润价值

　　其实，本文中的两个个案都提到了这一点。但就多数易耗消费品而言，顾客的利润价值是体现在顾客的长期消费上的。就这一点来说，将偶然的、第一次消费的顾客变成自己的老客户，以维持和保证一定的终端销售量，就应该成为企业所应重点研究的课题。　　

　　在上述的案例中，笔者列举了两个不同行业的个案。其实除了上述的那些问题之外，促成和加快终端成交的重要一个环节还在于对成交信号的把握能力。这尤其体现在顾客在心理上已经拥有某份产品的问题。如：“怎么拿回去？”，“怎么保存？”等等类似的问题上。

　　所有的这些，就大多数营业导购人员来讲，他们都可能因为本身素质、意识等等的不足，而难以自行学会与把握。在事先、在具体的终端销售工作中，这些都需要管理者培训、强化、演练、总结和完善的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0871-6691162，电子邮件： 1stpowe4830@sin.com

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共7篇)

软终端之殇－－写给为终端奋斗十五年的自己 （2011-01-13, 中国营销传播网，作者：沙宗磊） 如何做好销售中的临门一脚？ （2007-02-02, 中国营销传播网，作者：芮新国） “临门一脚”的魅力与艺术 （2006-06-27, 中国营销传播网，作者：罗火平） 软终端建设策略指南 （2004-04-07, 中国营销传播网，作者：孟怡昭） 软终端如何管理 （2002-09-05, 中国营销传播网，作者：尚阳） “临门一脚”如何踢？－－谈促销员的培训与管理 （2001-12-05, 中国营销传播网，作者：石章强） 临门一脚的店头行销 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第三期，作者：叶茂中、顾小君）