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软终端：加速成交的临门一脚 7 上页：情景一(2) 情景二 李女士：买了商铺又买住宅 A楼盘是个住宅加底商的房地产项目。和许多的楼盘一样，A楼盘的客户当中也有许多客户来案场探询过多次，可就是以让利幅度太小、需要考虑等等借口而不下单。小王一位意向商铺的客户肖女士就是这么一例。 这天，小王决定打电话催促肖女士下单。 “肖女士您好，我是A楼盘置业顾问小王” “小王您好”肖女士在电话那头应道。 “不知您最近对我们楼盘的情况了不了解？”小王似乎在为自己要说的话做铺垫。 “我很注意你们的广告，好象你们的房子还很好卖？”肖女士“上钩”了吗？ “好买的不仅是房子，还有商铺”小王不等肖女士支声，继续说道：“我打这个电话就是想跟您商量件事……” “不怕得，小王你说” “您让我们为您预留的那件铺面，已经有另外的客户看中（当然是虚拟的），他现在就在我们售楼部”小王笑笑顿声道：“巧的是，您开诊所，这个客户开药店” “怎么这样，我不是预留了吗？”肖女士似乎有点急。 “肖女士您别急”小王安慰道：“这至少证明两点，一是您很有眼光，二是现在也出现了一个看好我们这片社区医疗市场的人。也不知您现在考虑清楚没有，如果再拖的话，我怕为您保不住这间铺面”小王的话切入了正题。 “你们的价格太死板了，我要3%的优惠，可你们只给2%”肖女士又将价格抬上了桌面。 “3%的优惠是专门针对一次性付款的，您是个专门治病救人的生意人，您也知道生意是要讲究原则的，难道您没有自己坚持的原则吗？”小王不等肖女士辩解，继续道：“况且，我们这个片区，卖铺面的又不仅是我们这一家，我相信您曾经看过其它几个盘的铺面，可您为什么不买呢？因为它们的价格不比我们的低，它们的铺面位置不一定有我们的好。您说呢？肖女士” “……好，我下午过来签约交定金”被小王一番软硬兼施的话戳中脊梁骨的肖女士，在电话那头，在小王的紧张中沉默了好一会，终于下了认购的决心。 “下午三点行吗？”小王按柰住激动，平缓的问道。 “行” “那好，我在售楼部等您。下午再见，肖女士” 就这样，小王在当天不仅把肖女士下单成交的老大难问题解决了，而且还在肖女士身上多卖出了一套三居室的住宅。因为，小王又在肖女士身上挖掘出了“买套住宅，照顾生意、回家都方便”的需求。不过，小王最后为肖女士多争取了0.5%的优惠。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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