在粗略分析了白酒的市场表现，从得出的3类白酒中，经销商可以根据自己的实力和操作水平来选择自己所中意的产品，经销商很有必要解读自己的竞争力所在。经销商的竞争力即经销商对市场的资源占有程度，大致包括以下方面：

　　1、资金实力

　　经销商的资金实力对于要求买断区域代理权的厂家而言，是很现实的因素，没有充裕资金，即使有匹“黑马”在眼前也骥服不住，最终让机会溜走。强势品牌和新概念品牌在选择经销商时很注重这项，作为评估经销商代理资格的重要依据。

　　2、终端占有率

　　才大气粗的经销商如果没有很高的终端占有率，而在商场、超市、杂货店、专卖店和批发市场表现不济时，也很难得到厂家的青睐和政策倾斜，终端的占有率要求代理商要有完善和高效的渠道，能够完成销售目标，而不是重新组建渠道。

　　3、市场操作水平

　　虽然很多白酒厂家都有很周详的营销计划，但也有部分厂家在甄选经销商时，要求其提供独立的市场操作方案，包括市场概况、对市场运作的理解，怎样占有市场、怎样促销、区域广告如何投放等细节都是考核内容，对市场理解不透而没有制定完善营销计划的厂家常遭淘汰。经销商的执行力对于市场最大化意义重大，厂家自然不敢马虎。

　　4、公共关系

　　经销商在当地的公共关系很大程度上影响白酒厂家的区域销售计划能否实现，与商超、媒体以及管理部门关系融洽的经销商常常被优待，深度分销很大程度依赖公共关系的水平。

　　5、诚信度

　　经销商的以往合同表现，与其它厂家的合作情况，往往是影响代理合同最后签署的关键。没有诚信的代理商即使条件再优渥，厂家都会慎重考虑的。

　　6、执行力

　　代理商的执行力也是厂家的考虑因素，代理商即使自身条件再好，如果在签订合同后不能很好的去履行合同，将市场做深入，那么厂家也不会青睐的。厂家可能用合同来界定代理商的执行力，而执行力的表现最直接的证据就是销售额，因此经销商要苦练内功，提高执行力。

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