随着白酒产品的同质化现象日益严重，白酒经销商的经营获利大打折扣，如何在严峻的市场状况下，重新寻觅市场“黑马”成为摆在经销商案头的第一重任。

　　在以往的市场操作过程中，经销商大多都积累了一定的产品观察经验，在市场萎靡之时往往借助经验来寻找新产品重温代理之路。但由于一些经验不够全面，在甄选白酒新产品时容易一叶障目，而造成经营亏损，因此经销商在选择白酒进行代理时，必须遵循可靠的鉴别方法。

　　要代理白酒产品，必须要评判该款白酒或该系列白酒曾经的或即将的市场表现，只有根据或评估其市场表现才能在鱼目中筛选出“珍珠”，我们依据品牌竞争力将白酒划分为以下3类：

　　1、强势品牌

　　强势品牌大抵都有较长的生产历史和市场操作经验，产品质量有保证，也有相对健全的分销渠道，产品的包装、品牌、促销和顾客满意度均处于较高水准，产品线较全，但无论高低端产品均有很好的市场覆盖率和口碑，品牌延伸策略成功。比较典型的例子就是五粮液集团，从“五粮液”到“尖庄”的市场表现都是有目共睹的，这样的厂家如果推出新产品，其成活率都很高，代理这样的白酒品种风险相对较小，获利的长期性也有保障。

　　2、新概念品牌

　　这类白酒的“出世”都是经过周密策划的，从酒文化溯源到产品包装设计，以及销售合同甚至促销政策都由专业团队制定和运作。由于计划周密加上投资方的雄厚实力，借助媒体的广告运动，这类白酒往往以其良好的形象和过硬质量，高超的终端操作水平，一经投放市场就掀起狂澜，其生命周期往往是市场的的主导者，令强势品牌也刮目相看。典型的例子就是云峰酒业操作的小糊涂仙，借力茅台镇的地理品牌，很轻松的就达到了市场最大化。金六福也是一样，借助申奥的事件营销，采用OEM形式，也成了白酒市场的“黑马”。

　　但仔细观察可以看出小糊涂仙和金六福的侧重点是有区别的，小糊涂仙主要依托茅台镇的地理优势打造了自己的酒文化，其核心竞争力为策划而并非酒文化；金六福让五粮液为其贴牌，然后走的是强势终端操作的路子，它的核心竞争力是质量和市场操作技巧，金六福的长期性促销委实是一把利器。

　　资金、质量、策划和市场操作水平是新概念品牌不可或缺的几个核心内容，如果一个新产品具备了这几方面，那么做它的代理商就很有“钱途”。

　　3、弱势品牌

　　弱势品牌有几种情况，整合竞争力低，产品策划不成功，缺少营销投入等等。一款白酒新产品投放市场，要成功必须有“海、陆、空”支持，“海”及产品策划，即产品要有一定的内涵，这是在酒文化大行其道的市场背景下很重要的一环，这是白酒的生命所在；“陆”即白酒要有很好的渠道来完成深度分销，这要求白酒要有很强的一支营销队伍来建立完善的市场体系，白酒市场操作不流行样板市场，造“市”很有必要；“空”则指广告投放，没有广告投放，市场操作就雄关漫漫真如铁了。

　　弱势品牌的存在就是在“海、陆、空”策略上的不周全或无能为力，操作这样的白酒品种，市场风险就相当大了。

　　4、传统品牌

　　传统品牌多数为名牌，例如茅台、古井贡酒等。像这类白酒一般都有很好的酿造工艺来保证其产品质量，在加上品牌的知名度，市场表现应该还是不错的。这类厂家在品牌延伸时却常常走进误区，高端的品牌印象有时却延伸至低档产品，仅仅考虑产品线的全面，而不考虑这种策略对品牌定位和美誉度带来的负面效应。

　　还有很多传统企业在市场团队的组建上，引进外援，也不管新组建的团队是否合适于新产品的营业推广，有争议的郎酒集团和古井集团就在其中。另外还有考虑传统品牌现在是否以酿酒为主业，盲目多元化必定会削弱它在白酒市场的整合竞争力，和这样的厂家打交道也具有很大风险。

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