1、目的：

　　调动营业员向患者推荐康华产品的积极性，刺激销量。

　　2、方法：

　　·设计印制积分卡，积分卡可以营业员以为单位，也可以柜台为单位，尊重营业员自己的选择；

　　·制定每卖一盒可以提取的促销费数，开始时宜低不宜高，照时留出机动费用。对于康华宫颈康阴道栓来说可以提取0.5－1元作为促销费。

　　·积分达到一定数量时，可以领取相应价值的礼品一份，也可继续累积分数，以领取更大的礼品。

　　·每次领取卡片后，积分消除。

　　3、先向营业员报告操作规则以及奖品设置状况

　　例：

　　10分礼品值： 0.6元（每瓶预设的促销费）×10＝8元价值的礼品。

　　20分礼品值： 0.6元（每瓶预设的促销费）×20＝16元价值的礼品。

　　30分礼品值： 0.7（每瓶预设的促销费）×30＝24元价值的礼品。

　　40分礼品值： 0.7（每瓶预设的促销费）×40＝32元价值的礼品。

　　50－70分的礼品值：

　　0.8（每瓶预设的促销费）×10＝50－70元价值的礼品。

　　80－100分礼品值：

　　1元（每瓶预设的促销费）×100＝80－100元价值的礼品。

　　4、操作要点：

　　·销售量统计要准确，如果没有准确统计其销量的方法，宁可不做；该药店的总体销量必须与积分卡的数值相等。

　　·如果同一药店有很多营业员参加这一活动，要防止各自不良竞争行为。

　　（一）、活动目的

　　·促使店员思考总结如何向消费者推荐宫颈康阴道栓；

　　·进一步通过店员自己教会自己贩卖宫颈康阴道栓，提高销量；

　　·让店员把销售宫颈康变成一种潜意识活动。

　　（二）、时间地点及参赛药店

　　时间：　　　年　 月　日――　 年　 月　 日，中间评奖二次

　　地点：本市核心药店，OTC业务员工作的A类药店，事先发出竞赛说明。

　　（三）、竞赛操作规则

　　××小姐：您好！欢迎您参加我们的有奖推荐宫颈康方案征集活动，现把活动规则说明如下：

　　竞赛规则：

　　·凡参赛者均有奖励，但方案必须是本人亲自写出的；

　　·同一药店方案不能雷同，

　　·本活动不同于抽奖，而是按照实际方案评奖。

　　·第一阶段提交方案阶段：每人按照宫颈康产品特点优点、顾客购买心理、推销技巧设计一个向顾客的推荐方案，并记录一个按此方案成功推荐的例子。最后总结成300－500字的文字推荐方案提交康华工作人员；

　　·第二阶段：评奖阶段：邀请本市最有名的五家药店妇科病柜组长和康华公司工作人员共同组成评奖小组，对参赛赠品警醒评奖；

　　·第三阶段：发奖，按照康华公司通知，在制定的地点进行发奖仪式。

　　（四）、奖项设置

　　·一等奖：××名，奖励价值200元奖品一个；

　　·二等奖：××名，奖励值价150元奖品一个；

　　·三等奖：××名，奖励值价100元奖品一个；

　　·参赛等奖：凡参加者均可获得精美纪念品或者日用品一份，奖励值价10元奖品一个；

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为桂林永福制药厂营销总监，联系电话：0773-5857599，电子邮件： a1111abc@gx16.net

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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