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安利的驰骋年华 7 上页：安利的全球及中国的背景及其发展 一、锁定市场 安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种“锁定市场”的品牌营销。 现代营销管理中的品牌经营的品牌五度之一：品牌顾客忠诚度，就是指消费者对品牌的情感与偏好，以及由此而产生的重复购买行为，这是品牌经营的基本目标。而安利则是此中高手，安利在中国2001年40亿人民币的营业业绩，2002年57亿人民币的营业业绩，是由众多的安利的忠实顾客而构成。很多安利产品忠实用户，都是由一件产品开始使用，进而用上了安利的所有产品。如同：你们家买了一幢房子，在装修时，你要去选购、安装空调；你到市场上做了大量调查，发现海尔空调在品质、知名度、售前、售中、售后服务都超越其它厂家，进而你选择购买海尔空调。你感到非常满意。接着，你家需要买冰箱，你可能说海尔空调让你非常满意，冰箱也一定差不到哪里去，遂购买了海尔冰箱；接着你的冼衣机、电脑、电视……凡是海尔有的你都购买使用海尔。这样你就变成了海尔品牌的忠实用户，你家的电器市场也同时被海尔品牌占有。从这个角度上看，你家的市场就被海尔锁定。如果在一个100万人口的城市中，有10万人（如你般）都选择购买了海尔品牌产品，则对应海尔就“锁”下了这个城市的1/10市场的市场，海尔有什么，你买什么；你需要什么，海尔就生产什么。海尔每生产一种产品销向这块市场，则获取一种利润。这就是所有商家都在努力追求的目标。当你锁定的市场越大，你的销量、生产将越稳定增长，利润也越稳定增长。 在这场“锁定市场”的品牌营销中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，提高市场占有度，如何能有效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体？而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。销售每年不是最大，而利润却最大，达到企业规模资产为380亿美元，2002年名列全美最大私营企业第27位。这也就是安利的魅力所在。尽管各国在不同阶段都对安利作出了一定的政策性限制，仍然如此强壮的发展。 安利让每个顾客即是顾客又是经营的参与者，极大地鼓励了顾客使用产品、研究产品，真正做到自发自动。同时，高品位的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家庭，进而提供机会让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及客户市场拓展行列中。通过利润的回馈，让所有从业人员有效地做好销前、销中、销后服务，手把手、门到门地服务于顾客，有效地稳定顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠实用户。全球安利，在自己生产的450多种产品的基础上，同时代理了全球各大品牌，有10多万种产品，形成了全面立体的产品及服务。从大到汽车，小到灯泡、电池、卫生纸、饮料；从销售消耗产品到代理电话卡、银行信用卡等服务，满足于每个家庭生活所需的每一个部份，尽可能多地让忠实顾客使用其更多的产品及服务，彻底占有，锁定市场，尽可能多地获取利润。 稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体及最大的有效营销人员体系。全球300多万资深的营业人员首先就是安利的最忠实用户，同时每个人身边都服务着10—30位顾客。安利公司拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有7万有奖金收入的营业人员，如果加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客，及其每个人身边服务着10—30位顾客，安利（中国）当至少有2000万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这就是安利的稳定市场！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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