六、人性化的薪酬制度

　　企业的成功，仅仅依靠产品的品牌是不够的。在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务载体的就是企业销售人员，而并非广告。营销人员是一个企业的形象代表，营销人员的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有度。如何不断激发营销人员的从业热情和创造性，提升全体营销人员的忠诚与保持骨干营销队伍的固若金汤，是一个企业成功的关键。　

　　安利公司根据马斯洛需求理论：

　　A．生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和安全的需求；

　　B．关系需求(Relatedness-needs)，与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认，即：社会需求。

　　C．成长需求(Growth-needs)与个人进步及成长有关的方面，即：被尊重的需求和自我价值的实现的需求。

　　针对营销人员的实际需求，而制定出了一套合理的奖金制度；（这一套合理的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。）

　　安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。步步引导营销人员从低需求走向高需求，同时，也渐渐地提升营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入安利的企业文化中；最后，在价值观念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。

　　七、回馈社会与有效的沟通

　　良好的公司形象对于安利这样一个用敏感的营销方式进行经营的跨国直销公司，尤其重要。安利公司全球经营的一个重要理念：在任何地方经营都必须使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分，进而树造一个良好的公司形象。根据这一理念，安利（中国）从一开始就大量地资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）参与赞助捐赠的活动多达500多项，捐款金额超过4500万元。正因为安利（中国）积极投身于妇儿德育（52项）、文化教育（27项）、环境保护（45项）、救灾扶贫（44项）、社会建设（15项）、文娱康乐（38项）等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针，使得安利在中国有良好的口碑及形象。 极大地消除了98年4月国务院颁布传销禁令后转型以及之前的非法传销泛浪成灾，给安利（中国）的业务开展带来的极大影响；安利（中国）浴后重生，2000年、2001年、2002年业绩连创新高。

　　同时，还主动与各地政府官员进行沟通，与中国政府官员进行互访交流、增进友谊、建立起了良好的社会关系。安利董事长史迪夫.温安洛先后两次在美国国会发言，支持中国加入世贸组织和给予中国永久性正常贸易关系地位；在2001年美国商会主席任内，5次率领美国工商界人士访华，并亲率首批由美国中小企业组成的美国商会投资贸易考察团来华考察、投资，促进两国商贸发展；坚定推动中美友好关系并为安利（中国）的发展创造了良好的环境。　　　　　

　　本文发表在《销售与市场》杂志5月下半月刊

　　作者简介：陈昊，左岸纵横营销顾问有限公司高级咨询顾问。在过去14年的时间里一直从事各个行业的营销和经营管理工作，足迹遍步中美和中国大陆的26个省份。欢迎你与作者交换看法，作者电子邮件： prxchen999@soh.com ，手机：13701337868

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