二、 经销汽车不懂汽车，部分经销商对汽车销售缺乏系统全面的理解

　　汽车的供不应求导致经销商受暴利的诱惑，吸引大批有足够资金实力的商人加入这个行列，由于之前缺乏对这个行业的全面认识，造成了盲目投资，走了不少弯路。对如何运营好展厅的基本知识、如何管理动荡的销售队伍、如何策划局部市场的营销方案、如何分析局部市场的客户需求发展趋势等等缺乏足够的理解与掌握。部分经销商的素质不高，风险意识、服务意识不够，虽然在现在的卖方市场上汽车销售业绩不错，但从长远眼光来看，随着汽车销售市场竞争的日益激烈，部分经销商被淘汰是汽车销售市场进一步发展的必然。

　　三、 汽车经销商普遍存在着信誉危机

　　２００２年，是汽车投诉最多的一年。中国消费者协会的统计表明，去年全国各地消协受理汽车投诉３７３９件。有关部门调查显示，汽车消费投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关，但它更反映出目前汽车消费整体环境。对汽车经销行业来说，经销商缺乏行业道德操守约束，也缺乏行业自律，同样缺乏统一的一个组织来确定经销商的从业标准。因此，汽车经销这个行业看来是混乱一片。目前，国外的按照严格要求的经销商在各地确立了符合高档地位的品牌身份，如Audi，奔驰等在中国的经销商，不仅有统一的形象标识，还有统一的信息流通网络，以及统一的严格地培训体系。这些都是中国的一些地区初级的经销商从来没有考虑过的事情。

　　从客观来讲，我国的汽车市场还处于初期阶段，在适应汽车经销领域固有的一些规则时难免有一个过程，但不讲诚信很大程度上还是主观的原因，归根到底还是与整体的汽车消费环境有关的，产品质量、销售环节、价格陷阱欺诈、举证鉴定、售后服务等诸多问题，严重损害了消费者的合法权益，一定程度这也是卖方市场供应商高高在上的地位决定，随着汽车市场竞争的充分，为消费者为中心的汽车销售模式的出现，汽车整体消费环境的改善，消费者越来越会被尊重。

　　四、销售模式流于形式，较难形成核心的竞争力

　　一）目前现有的营销模式：

　　1、汽车交易市场+租借店面小规模经营

　　主要指一些小规模的经销商（一般是做二三级代理）租借一些汽车市场的摊位或者某个店面开展面对直接客户销售汽车的一种模式。这种模式对于经销商来说投资规模比较小，风险较小，比较灵活，但是相对的单车获利空间也比较小。但在汽车交易市场有三大秘密武器：价格低、品种全、服务态度好，满足了人们货比三家的传统消费心理，尤其是一条龙服务更是解决了消费者的后顾之忧，13项购车手续中，在汽车交易市场可办完11项。

　　优点

　　●投资风险较小（相对），灵活，能够较快地适应市场变化；

　　● 多数店铺区域集中，有利于形成规模性的宣传效应，从而可以更大程度吸引消费者；

　　● 相对来说，远离厂家的严格的管理，有利于新的营销模式。

　　缺点

　　●市场价格竞争激烈，会造成无序竞争，存在一定的生存压力，变动性较大；

　　●由于场地因素无法给消费者提供良好的售后服务；

　　● 容易导致消费者在购车前后产生众多不信任因素；

　　● 利润空间较低。

　　2、汽车专卖店

　　全国各大城市汽车专卖店也如雨后春笋般纷纷开张，其中1／3是新开张的，而且大有愈演愈烈之势。“四位一体”（整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈）的经营模式，在专卖店的后面就是售后服务中心。通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务，纯正的零部件，使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务。这种售前、售中、售后全程式服务，真正实现了以消费者为本的经营理念。在专卖店里,透明的管理模式拉近了管理层与员工之间的距离，培养团队合作的精神。也正是凭着这种与众不同的凝聚力，体现汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。

　　优点

　　●有利于树立品牌形象，

　　●有利于培养品牌忠诚度，

　　●有利于提供完善和周到的售后服务，

　　●便于提高市场的管理和客户信息的管理。

　　缺点

　　●易流于形式。实践证明多数经销商4S店的经营并没有象厂家想象的那样，经销商的经营意识不是一时半会能改变的。

　　●投资规模过大，平均每个专卖店的建设和设备配套费用在2000万元左右，年维护费用也将在100万元左右；

　　●所需建店的合适场地的审批和规划较麻烦，一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上，要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所较困难；

风险较大，无论是厂家投资或是要求经销商投资，对于投资者来说初期投入非常大；

　　●品牌专营的模式，投资者将要承担所经营品牌的一系列生产、销售、服务的风险；

　　●4位一体所产生的维修网点的分布可能会给某些消费者带来维修上的麻烦。

　　3、汽车园区

　　汽车园区是汽车集约型汽车市场发展的新阶段，是以3S、4S店集群为主要形式，具有先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准。成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。

　　事实上，汽车园区相对于汽车交易市场和专卖店的最大优势就是功能的多元化。比如北京国际汽车贸易服务园区设计的九大功能服务区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。最终体现“车辆一切相关服务均在园区内解决”的服务理念，为商家、客户及广大消费者提供最大便利。　

　　4、规模型汽车超市（大卖场）模式

　　主要指经销商通过连锁加盟或单独投资建设一些具有一定规模的汽车综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式。例如，目前“汽车连锁超市”、上海和平汽车城”等。

　　这种模式优点

　　●消费者到一个店就可以选择到大多数品牌和款式的车型，便于消费者的参考和比较。

　　缺点是

　　●经销商在某些品牌车型上难以获得较高的利润空间，同时还须承担一定的投资风险，因为这种汽车超市在一定时期内可能会面临消费者人气不足而产生的产品滞销状况，从而会在资金和库存上产生一定的压力；

　　在某些有竞争倾向的相关品牌车型的生产厂家之间的协调方面有一定难度。

　　5、电子商务模式

　　电子商务作为一个新兴的销售模式，越来越被经销商门所重视，但真正实施，做出影响的却不多，被普遍的经销商作为其它模式的一种补充。目前国际上很多大公司都开展了网上定车，购车的业务，而且在国外取得了较好的成果。但是从目前国内市场来看，无论是从生产厂家、经销商的信息系统完善程度和消费者的认同程度都难以真正推广网上购车业务。

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