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汽车经销领域存在的问题 据国家统计局统计，2002年全国轿车产销量分别为106.24万辆和105.8万辆，比上年增长52.8%和50%，轿车产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势的一片大好，导致大批资金涌入汽车行业。特别是汽车生产厂家生产的车型几乎不愁销路，在销售形势一片大好的情况下，于是乎忙于扩军备战，广建销售网络，而对销售网络却疏于管理。虽然说汽车经销领域成为新一轮的投资热点，但对汽车经销商来说形势并不乐观，大量资金的涌入，销售网点的林立，特别是耗资巨大的“3S”“4S”店的广泛建立，等等这些都意味着今后汽车销售市场的竞争加剧。经销商风险意识的不强；厂家的服务功能尚待完善(目前厂家的销售服务仅仅只停留在制约、管理基础上)；前期展厅投入的巨大等等，这些因素都造成了汽车经销商的风险加大。目前在汽车经销领域又都普遍存在着一些问题，一定程度上严重制约着汽车经销商经营的良性循环。 汽车经销商普遍存在的问题： 一、 厂商实力悬殊，“汽车经销，想说爱你并不是那么容易” 中国的汽车制造行业有了几十年的发展，虽然说发展水平还很落后，但相对刚刚起步的中国汽车销售公司无疑是强大，2002年汽车的供不应求导致经销商受暴利的诱惑，吸引大批有足够资金实力的商人加入这个行列，进入之后才发现“汽车销售，想说爱你并不是那么容易的事”： 1、 经销条件一定程度上制约了销售 由于厂商力量是悬殊，弱者只有俯首称臣，听命于厂家，在厂商与经销商之间，厂家的地位被人为的大大的提高了，厂家认为：经销商不过是依附在厂商体系下寻机发财的投机者。对各汽车经销商多的是“命令”“指挥”，少的是服务。汽车经销商在实力强大的厂家面前缺乏发言权，有的汽车经销商连挂名权都没有，在展厅门口显著位置只能挂“某某品牌专卖店”，只可能在某个角落才能找到经销商的名字。在江苏某一汽车公司江苏商务代表处竟然强行要求全省的汽车经销商自己出资金到指定的广告公司统一做广告，一个广告下面排满密密麻麻的大大小小的经销商名称，读者只能看到大大的汽车品牌，而不利于汽车经销商的销售，尤其在南京品牌专卖店就有4家之多，这样一定程度上无疑打击了经销商的积极性。 汽车厂家为了能够在竞争日益激烈的市场竞争中处于有利地位，因此，对汽车经销商提出了种种有利于自己的条件，经销商为了拿下一个汽车品牌的代理也不免忍气吞声。厂家深知目前的市场状况，因此在与经销商的关系中占尽优势，他们可以按照月度为单位要求经销商必须进多少货，销售多少车，经销商基本上没有权力根据自己的实际局部市场需要来订货。虽然，产品供不应求，但是，局部市场的潜力因为车价的不同而有所不同，许多商机被延误，许多经销商接到客户的订单，但从厂家要不到车，许多人从中牟利，经销商的进货的成本人为地提高，一定程度上导致出现了加价行为，致使汽车价格虚高。更不用说价格，经销商无权根据市场状况决定区域市场的价格，就是进行的促销活动，价格稍微低于厂家定价，也是在极秘密的情况下进行的。 2、经销商缺乏足够的支持，包括：厂家的支援、大众的关注与媒体的支持 汽车厂家对经销商的管理居多，服务偏少。经销商缺乏足够的支援，尤其是来自厂家的支援。这些支援包括，如何运营好展厅的基本知识，如何管理动荡的销售队伍，如何策划局部市场的营销方案，如何分析局部市场的客户需求发展趋势。甚至许多没有汽车背景，只有雄厚资金的商人缺乏一些最基本的汽车经销行业的技术知识，所以，许多消费者才会看到经销商没有什么价值，汽车的价值在汽车本身，因此，当然越便宜越好，从而更加给经销商添加了难度。 特别是专卖店，厂家对经销商的广告具有严格的管理，通常情况下，广告的设计制作是厂家统一的，经销商的各种信息只能体现在下方很小的地址栏里。消费者以及媒体普遍关心的重点是汽车、汽车厂家，但是，绝大多数的汽车消费者实际上不是从汽车制造厂商那里购买汽车和享受售后服务的，而是汽车的经销商，能否真正享受到良好的售前、售中、售后服务，就要看经销商的经营意识与服务意识，能否把良好的销售政策真正的贯彻与执行。但是，由于市场中明显的卖方市场因素，导致经销商根本就没有足够的实力与厂商获得平等的地位，也因此，中国汽车行业要达到完全公平、平等必须等待买方市场的到来。 目前，刚刚进入汽车经销领域的经销商发现：并没有获得进入汽车销售行业前想要的利润，而必须承担较大的经销风险。国外专卖店一般由汽车生产厂家直接投资，专卖店按不同销售业绩提取佣金。而我国现在的专卖店，则由经销商买断产品、自投自建、自担风险,从而加大了经销商的投入风险。经销商为尽快收回投资，只能与厂家“积极配合”，通过厂家的“紧缩货源”政策，拿到惊人的差价。在汽车的价值链中汽车的总价值中有45%的零部件以及库存和物流费用，25%是流水线组装费用，3%是成品车的物流，12%是销售以及市场营销费用，(包括售后保修等)，最后只有15%是经销商的成本以及利润。在美国汽车销售中起主导地位的并不是厂商，而是中间的渠道——汽车销售的经销商。中国汽车工业发展研究所研究员贾新光认为：“现在国内汽车经销商还没有一个团体能发出保护他们利益的声音。相对于生产企业来说，销售商还处在一种弱势地位。现在除了与汽车流通有关的行业组织处在相对杂乱无绪的情况外，中国汽车经销商也处在散乱状态，没有形成与政府管理者对话的实力。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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