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汽车经销领域存在的问题 7 上页：第 3 页 五、 经营意识不够，管理水平有待提高 随着我国汽车业产能和技术的提高，产品趋同化日益明显，服务随之成为企业提升核心竞争力的重要一环。已有业内人士提出，中国汽车业即将驶入以营销服务为核心的“第二竞争擂台”。国内的汽车经销商经营意识、管理水平还有待于提高，目前营销水平低主要表现如下几个方面。 1、 营销手段单一 现在一部分汽车经销商的销售水平还停留在这样的层面上：做了广告之后，在展厅里坐等客户的上门。就是厂家规定的试乘试驾活动，也多流于形式：匆匆在小区找几个位置，排放一两辆汽车，拉几个熟人当试乘试驾人员，然后摆好造型拍几张照片，塞记者一点费用发一下新闻，整个活动就这样草草交代过去了。其实经销商这样做，也有其内在的原因，“只要有车，不愁卖不掉”。在汽车还处于卖方市场的时候，不形成完善的营销体系、业务操作流程，很难适应今后竞争日益的激烈。营销，整合营销是多种营销方式与手段的组合，并不是某一两种营销方式的运用就能达到良好效果的，单靠某一两种销售方式很难再适应今后的发展的需要。 2、销售管理有待改善 笔者所接触的几家大型汽车销售公司，发现其销售管理普遍存在一下问题。 销售管理处于粗放型的，管理不规范，职责不明确。有的设立的市场部竟沦为打杂机构。对销售人员也缺乏一个完整的管理、培训、考核体系，管理基本上是目标管理。相当部分经销商无日报表、周报制度。 3、 服务意识不强 汽车业产能和技术的提高，产品趋同化日益明显，服务随之成为企业提升核心竞争力的重要一环。已有业内人士提出，中国汽车业即将驶入以营销服务为核心的“第二竞争擂台”， 尽管如此，我们对服务重要性的认识还没有达到荷兰国际集团(ING)金融市场部分析师的境界，在年初他们公布的一份有关中国汽车业市场预测报告中认为，只有能满足消费者需求的厂商才能存活下来。“消费者最关注的依次是服务、质量和价格，把价格放在最后，因为高速行驶中的汽车是很危险的，人们不会为省几个钱而付出生命的代价。” 对经销商来说， 汽车卖掉≠结束了 ，一个好的经销商主要的利润来源不是来自于销售 ，而是来自服务。卡尔.休厄尔，世界上最好的汽车经销商，估算出一个标准的汽车购买者在其汽车购买与服务方面的潜在寿命价值超过30万美元。客户没有汽车前需要服务 有了汽车后，更需要服务 。拥有了汽车 ，在拥有汽车便利的同时 ，也将拥有有汽车的麻烦 ，怎样能拥有汽车便利的同时而不拥有有汽车的麻烦，这就给以后的经销商提出了要求，汽车终身服务，汽车本身以外的服务。轿车终身服务包括如下内容 1）购车咨询顾问（购车前的各车型的性能比较，客户适合的车型，购车在哪里能够得到较好的服务，购车需要注意的问题，购车过程中容易出现的问题，及时的告诉客户各种汽车相关的信息，各种促销和试乘试驾信息，根据客户的具体情况提供合理的建议，建议客户购买最适合的车型），此种服务，不仅能够得到客户，还能得到客户的心，有力于公司的形象朔造，形成良好的口碑，此可用于俱乐部营销，可开发大量的潜在客户 2）银行按揭、免担保、代办保险、免费上牌服务、新旧车置换、 （这是销售过程中的服务，打消客户购车的顾虑，此服务各经销商都设有，不可能成为某一经销商的独特卖点，但是各经销商必不可少的服务内容。其实也可在其中挖掘卖点，如：上牌快，一天内办好各种手续） 3）汽车装潢、汽车保养、汽车维修优惠、交通法律咨询等。 （汽车经销商相对厂家来说是弱者，经销商不可能在汽车销售上得到高于厂家的利润，我想今后汽车经销商的主要利润应该放在服务上。拥有汽车的人大概都知道拥有车的麻烦：汽车保养、维修、各种费用、由汽车引起的各种法律问题，种种都向经销商的服务提供了具体的要求） 一个好的汽车经销商得到的利润相当部分是来源于服务，现在是汽车销售的火爆，以后估计是汽车服务的火爆，汽车服务不是以前的仅仅保养、维修等等，而是一个更广泛的概念。 但目前相当一部分的汽车经销商缺乏客户维护的能力，许多经销商还没有能力为客户维修汽车，也没有能力提供高水平的售后服务，就不用说客户关系管理了。因此，这也是厂家非常头疼的一件事情。许多豪华装修的高档车行连基本的用于客户资料分类管理的电脑都没有。这不是偶然了，也是目前整体经济市场状况决定的。 4、对市场研究的不足，导致市场行为的盲目性 虽然说不少汽车经销商都设立市场部，但市场部的作用很大程度上都没得到很好的发挥，有的就干脆沦为打杂机构，对市场研究的不足，导致决策的失误，至于销售业绩、品牌建设当然是心有余力不足。相当部分经销商做了很长时间的汽车销售，居然说不出自己客户的一些具体的特征，年龄、收入水平、购买心理、购买行为、自己展厅在区域市场上的辐射范围等等。一般情况下，52％的客户采购汽车会访问3家或3家以上的经销商，汽车消费者采购汽车时一般会问28个问题。从第一次接触经销商到最终达成交易，共花费2.2个小时。因此对于经销商来说，对消费者心理、行为研究很透彻的情况下，稍微采取一下必要的措施，很容易在消费者货比三家的过程中胜出。 从客观来讲，我国的汽车市场还处于初期阶段，在适应汽车经销领域固有的一些规则时难免有一个过程。目前整体的汽车消费环境不良，产品质量、销售环节、价格陷阱欺诈、举证鉴定、售后服务等诸多问题，严重损害了消费者的合法权益，一定程度这也是卖方市场供应商高高在上的地位决定，随着汽车市场竞争的充分，为消费者为中心的汽车销售模式的出现，汽车整体消费环境的改善，消费者越来越会被尊重。风险与机遇共存，发现问题的经销商很容易抓住机遇，走到市场前列，发展壮大起来。 （本人笔名莫遥，为中国营销传播网论坛汽车版版主，欢迎大家共同探讨） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mqz7811@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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