第八计：借刀杀人。2003年奥克斯杀入市场所借何刀？——“年检”服务。奥克斯空调日前在北京正式宣布发动全国性洗牌大攻势——投资3000万元独家推出“年检”服务升级大行动，号称此次行动是奥克斯今年以来首次，今后每年的3月13日—19日都将对所售出空调进行“年检”。 奥克斯空调称，过去用户的空调出了问题，要打电话找厂家，这时厂家才派人上门解决，既给用户带来麻烦，又让厂家十分被动，而现在厂家由被动服务变为主动服务，给消费者带来种种利益。比如，消费者在使用家电过程中，一般不会去检验线路、电流电压等运行状况，因此容易发生短路、起火等安全事故，而空调年检可将这些隐患消灭在萌芽之中。　　

　　点评：奥克斯今年所借之刀不可谓不锐利，所使之招却很难称准。我总觉得这个年检服务颇有些当年爱多VCD的阳光行动B计划，充满理想主义，却缺乏可操作性。原因有三：

　　1、 空调需要年检吗？如果使用一年就会有“短路、起火”的隐患，这个空调是什么鬼空调呢？产品质量从何说起？这个年检服务更多在人看来是对自已质量的不自信。因为空调和汽车不一样，汽车在运行当中因为磨损会有可能机械故障导致生命财产损失，空调一般情况下应该不会吧？

　　2、 消费者有年检的需求吗？空调如果不是彻底罢工了，我相信没有人会要去给空调年检的。而且年检能够杜绝空调在其它使用时间不出故障吗，难！

　　3、 奥克斯能坚持这种年检吗？如果免费，那奥克斯有这么多充裕资金在空调使用寿命内年检呢？如果是收费，消费者凭什么要你年检？——如果没坏的话。

　　所以说奥克斯此举作秀成分居多，虽然秀得也算有新意，但恐怕掌声稀微，无论是消费者，还是行业内部。

　　第九计：借尸还魂。在空调行业，还魂所借的“尸”是炒作概念。海尔在智慧眼空调之后，主打“氧吧空调”系列，宣扬“有氧有活力”，称氧吧空调技术可以把室内空气的氧气浓度保持在２１％—２２％，从而增强人体活力，并能避免空调病的发生。　　

　　格力 “数码2000”智能变频空调、美的“随身感”空调、科龙的“制冷制热，‘效’傲江湖”，其它各种“变频”、“回流”、“换气”、“双效” “自然风”、“聪明风”、“变面精灵”、“活性炭滤网”、“负离子”及“光触媒”等不绝于耳。

　　点评：海尔作为价值竞争的信仰者，在刺刀见红的价格战中，一直致力于差异化营销，其主推的几个概念如智慧眼、氧吧空调都体现了其人性化的细分市场策略。

　　但是众多厂家猛推的概念背后有不有实际的内容所支撑呢？比如颇受质疑的变频空调，会不会是仅仅为诱导消费者制造的一个口号？比如所鼓吹的健康空调真如其所宣传的那样，能保证封闭的室内空气健康，甚至防病治病吗？

　　如果不是真正急消费者所急，而是浪得虚名的话，就可能扳起石头砸自已的脚，伤害厂家赖以生存的信誉基石。

　　第十计：树上开花。奥克斯是在哪棵“树”上开的“花”，从而“借局布势，力小势大”？——足球。从２００１年底聘请当时的中国男足教练米卢做品牌代言人，到随后开展米卢“巡回路演”和售空调赠签名足球活动，到２００２年五、六月份斥资６０００万元在中央台猛打米卢广告，再到“２００万巨奖任你赢”世界杯欢乐竞猜活动，造足了势，借足了势。今年初，奥克斯再度以“天价”１５０万美元想邀请世界足球先生——罗纳尔多任其代言人，尽管协议仍未最终敲定，但奥克斯又在各大传媒上风风光光了一回。

　　点评：奥克斯正是借用树上开花之计，充分利用事件营销和体育营销，营造了轰动效应，使其迅速崛起为市场强势品牌，成了2002年的大赢家。环环相扣，步步为营，体现出了其连环计的非凡功力。

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：第 4 页 8

相 关 文 章（共10篇)

2003：从广告看空调企业营销新策略 （2003-09-19, 中国营销传播网，作者：沈闻涧） 中国空调企业健康“白皮书” （2003-09-02, 中国营销传播网，作者：龙勇） “开心”也能开出大市场 （2003-07-17, 经济观察报，作者：李清宇） 山东地区格力空调“母亲节”活动策划侧记 （2003-07-17, 中国营销传播网，作者：黄东海） 后“非典”时期家用中央空调市场前景分析 （2003-07-15, 中国营销传播网，作者：张会亭） 中国空调营销，一群笨蛋？ （2003-06-20, 中国营销传播网，作者：罗清启） 自揭内幕：空调营销人空虚的自慰游戏 （2003-03-13, 中国营销传播网，作者：罗清启） 中国空调业带病狂奔 （2003-01-17, 中国营销传播网，作者：罗清启） 价格战冲击下的2002年空调市场 （2002-11-28, 中国营销传播网，作者：黄涛） 透视空调业软肋 （2001-03-09, 南风窗，作者：王煜昆）