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《最糟糕情况下的营销》第六章－－马得其的招商奇谋 7 上页：陷入绝境 初秋的大连是迷人的，马得其应李老板之邀，下榻在大连棒槌岛国宾馆。 马得其本来不想接这个案子。在夏季结束之后，忙坏了的马得其想好好地休一周的年假，但是在李老板不断恳切的邀请之下，他还是带着助手华生，登上了飞往大连的班机。 棒槌岛在渤海之滨，景色迷人，加上大连的绿化一贯地出色，在这样的环境中，马得其觉得惬意极了。 在临出发之前，马得其又上网看了一下对于艳采面膜的一些功能介绍：  怪不得犹太人都说女人和小孩的钱最好赚！马得其想，这个市场真的是可以好好做一把的。 李老板终于等到了马得其，寒暄过后，李老板就急急地奔主题而去。 马得其听了两个多小时李老板对自己处境的诉说，李老板的产品叫“丽采”，显然有点模仿艳采的味道在。这也对，营销战的本质也是向竞争对手争夺市场，争夺消费者。不同于艳采的地方是，丽采多了男士专用的面贴膜、颈部、手部的贴膜、并且在脸部又根据功效分成了滋养型和美白型的。在包装上，丽采有三天用的和一个月用的两种。 华生在一边，已经把李老板所讲的一一记录了下来。 马得其吸了一口烟斗，扶了一下眼镜，沉默了半分钟的时间。华生知道，马得其要开始分析这个产品了。 “李老板，丽采这个产品完全可以做起来。”马得其说道：“正如你刚才介绍的一样，这个产品对于你的竞争品牌艳采而言，有着不少的优势。” 第一，这个产品有一个很雄厚的医药研究背景，这是艳采所缺乏的。 第二，这个产品细分了顾客的不同类型的需要，比如美白和滋养、比如颈部和手部，甚至还有男士的。 第三，作为一个市场追赶者，你能避免艳采曾经犯过的错误。 “但是，马得其先生，问题是到现在我一个经销商都还没有找到啊！”李老板捋了一下头发：“招商是我现在最头疼的事情啊！否则，再好的产品都是不值钱的库存。马先生，我这次请你来的主要目的就是想请你帮忙，帮我找到合适的经销商。” 马得其知道，本土的咨询客户永远都是那么现实和急切的，对于这些，他已经习惯了。 “是的，李老板，我这次就是为你来解决招商的问题的。但是在开始招商谈判之前，我想你还有几个问题没有解决，这也是我要为你解决的问题。首先，是渠道框架。丽采这个产品，你要怎么设计渠道框架？是完全模仿艳采呢？还是分渠道——OTC线和日化线同时操作？第二，是你的供价体系。你说这个可以商量，但是供价体系是很严肃的事情，你必须在招商前就设计出合理的供价体系，这样，经销商才会感觉到你的专业。第三，是你的市场推广计划，你花了很多钱做广告，这很好，但是问题是你这些广告和促销活动要投放在哪里，要怎么投？” 李老板的额头已经微微渗出了汗，他这几个月来的招商经历，确实如马得其所说的那样，都是在这几个问题上卡壳了，他急切地想在马得其那里得到解决这个最糟糕的问题的答案。这四个月来，迎接他的除了工资就是费用，他已经不能再等下去了，他需要经销商来卖他的产品，他需要现金流，他需要钱！ 关于作者：
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