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《最糟糕情况下的营销》第六章－－马得其的招商奇谋 7 上页：招商斗智 经销商的赢利如何分析呢？这是马得其不同于一般销售经理的地方，他不喜欢仅仅是凭借感觉去做事情，他是个喜欢用数字去分析问题的人。他在白板上擦掉了圆圈，写下了一大串的名词。  这是一张经销商的损益分析表。马得其要算的其实就是投资回报率（ROI）。 一盘生意，一项投资，经营状况的好与坏，主要是通过投资回报率来体现的。投资回报率，简单地说，就是我们拿出100块钱来投资一个生意，一年下来有多少赢利。那么，ROI的好坏是由什么来决定的呢？先看公式：  利润率取决于进货价格和供货价格 资金周转速度取决于销售的好坏、库存的大小、应收账款回笼速度以及应付账款账期。 对于经销商而言，利润率取决于丽采供货的折扣（目前最低是60扣）和向商场供货的折扣；资金周转速度，取决于销售的好坏、所需保持的安全库存（马得其提供的建议是30天），收款能力及丽采所提供的账期（在这里，马得其先把账期假设为零）；而安全库存的大小，又决定于送货周期以及库存管理能力。 马得其用小王刚才匡算的数字，对宏仓行的ROI进行了细致的测算。计算下来，宏仓行的ROI将达到80%。 刘琳在一旁听着，急切地想说一些话语。马得其微笑着伸出左手请她发言。 “马得其先生，您对这个产品和我们整个公司的生意运作分析得很透彻，说实话，我中专毕业就跟着老板做销售，还很少见到一个厂方经理能对生意做这么详细地分析的，也让我学到了很多。很多厂方经理以前到大连来，不过就是和我们吃个饭，给点费用，要我们压点货的。”刘琳笑了——带着东北女子特有的豪爽：“可是，马得其啊，你也太狠了一点吧，日化这个行业，连宝洁都是放账期的，这个现款的生意谁做啊？何况又是新品牌。”刘琳一急之下，抖豆子似地扔出了很多话：“这产品看着还是不错的，我们也做了调查，医药面膜确实是有市场的。几个月前艳采的地区总代理也找过我们做日化的经销商，65扣，当时没有接，今天还后悔呢。今儿就明说，有账期的话这生意我们就做了。” 马得其知道，关于账期的谈判一定是今天最难的一关。事实上，李老板之所以四个月来一直在招商的问题上卡壳，也是因为他的心理最底线是50%现款。他知道，对于中小企业而言，账期实在是件太危险的事情了。 马得其对此早有准备，他喝了口茶——和客户在一起，不能抽着烟斗，这使得他有点难受，只能频频地喝茶来压制一下。 马得其知道，招商谈判到了最后的关头了： “按照目前的市场情况，大流通行业的ROI在15%~20%之间，而个人护理品在20%~25%之间。对丽采的经销商而言，我们确保您在第一年，投资回报率将如同我们所说的一样，保持在一个很高的水准。 但是，为了确保客户的最大利益，丽采公司本身也需要更快的资金流转来支持公司的市场运作——这包括了巨大的广告投入、广场秀的费用以及各种促销支持。做生意绝对没有一个赢一个输的——那种做法绝对不是生意，而是欺诈！” 马得其提高了嗓门：“一个好的生意一定是双方都赢的结果，所以，丽采方面会倾尽全力打造这个品牌，同时也为宏仓行提供创造高利润的可能。但是，这同样也需要宏仓行的支持，现款交易对双方都有利——对丽采而言，能有更多更快的现金流来支持公司的市场运作，对宏仓行而言，能得到更多更大的市场支持，以获得更高更多的利润！” “在我刚才的计算中，刘小姐，你觉得是账期重要呢？还是资金周转次数重要呢？”马得其在纸上画了几个数字：“你的产品销售的毛利率将不会低于20%，而现在的商业贷款的月息能有多少呢？1.5%差不多了吧？” 马得其在纸上计算了一个又一个的公式……李老板起初还刻苦地集中精神去理解，但是后来，他实在听得云里雾里了。宏仓行的老板右手托着下巴似乎在思考着一些什么，马得其和刘琳之间似乎达成了某种共识，在频频地点头。 “嘿，老马啊，得问你一件事情。大连有些商场可邪乎着呢，新产品做专柜，要你保底，比如一个月一定要做3万5万的，做不到你们怎么办呢？”刘琳问道。 “丽采公司买单！”马得其坚定地说：“哪怕真的初期业绩不好，我们都得保持在最时尚的几家百货商店和大卖场的陈列。这个我和李老板已经商量好了。再说，我们有强大的市场计划和促销活动支持，我们一定会让大连人民看到‘那一张脸’的，保底买单，只是我们对市场启动时期的最坏的打算。” “不过我们也会尽量把最初的一段时间熬过来的，”刘琳又翻了一下自己手中的产品盒子：“宏仓行在大连做了10多年的贸易了，和各个商场卖场关系都很好，我们的面子他们还是要给的，何况我们手中还有很多的大品牌在。不过，说真的，马先生，你的‘那一张脸’的创意还真的不错啊，很有气魄！” …… 宏仓行的老板看了看表，微笑地说着：“这样吧，时间不早了，我们今天也谈了很多了，马先生，李老板，我会把这个事情和公司董事会的几个人再碰下头，三天之内给你们一个答复好吗？” 在不知不觉之中，四个小时已经过去了，大家结束了今天的谈判，握手道别。 李老板急切地抓住马得其的手，向他今天的辛苦表示慰问，虽然他还是不能确定宏仓行会不会成为他的第一个客户。马得其显然看出了他的心思，微笑着说：“马老板，他们会和你合作的，依我这么多年和经销商打交道的经验，你这个产品着实是个很有潜力的产品，看着吧，三天后一定签定合同。”马得其用力地拍了下李老板的肩膀。“我是三天之后的晚上离开大连，那天下午我们再开个业务总结会吧。” 关于作者：
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