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《最糟糕情况下的营销》第六章－－马得其的招商奇谋 7 上页：经销商赢利分析 马得其这两天在大连过得十分地惬意，见了几个老朋友，又去了附近的旅顺游玩了一趟。小王那边也传来了好消息，宏仓行在合同细节上又和小王做了一些讨论之后，已经顺利地同意了20万的首次现款进货订单。20万的货物应该够第一轮的日化线铺市工作了。 李老板真是高兴极了！ 马得其啊马得其！ 李老板急切地等着马得其和华生回来，除了谢谢他们之外，最近两天他又构思好了三个月后全国市场的拓展计划，他准备和马得其说说这些让他兴奋的事情，在痛苦的四个月之后，他终于看到了新的希望！ 然而马得其立刻否定了他的主意！ 马得其的招商理论和李老板的大相径庭！  华生在一旁，频频地点着头：“JEFF，米尔顿·科特勒先生在《分销在中国》一文中也有过类似的论述。” “中国渠道战略”的第一步应始于“中国地理研究”，并决定渠道覆盖的地区。现在，多数主要的消费品公司向中国国内的30到35个城市销售产品，但是，中国的许多城市尚有众多的批发市场——这些批发市场可以进一步向小城镇和农村地区供货。浙江义乌的批发市场有3000个摊位，该市场供应10万余种不同的产品，平均每天有20万的人流量和2000吨的货物吞吐量。中国像这样的批发市场还有1000多个。对于广大厂商来讲，这些批发市场是他们寻求向农村地区渗透的理想渠道。 在中国市场上，产品被分销得越远，营销方面的问题也会变得越突出。厂商将产品发送给不同城市的批发商后，产品会最终被分流到全国市场。受利益驱使，批发商会将货物销往高价地区，并有可能引起“渠道冲突”——不同批发商所销售的同一厂商的产品在同一市场上发生价格冲突。发生渠道冲突时，厂商的“定价战略”和“销售预测”都将会遭到破坏。 在中国，最成功的公司是这样一些公司：他们从一个城市或省级市场开始做起，并使自己在该市场上的分销达到最优化。由于“批发商”或提供“后勤服务”的公司常常被允许在一个省内开展业务，厂商或进口商集中于局部市场有利于市场的掌控。关于铁路运输，由于在省际之间需要不断地卸货、装货，而卡车运输业务又需要支付额外的“过省”费，所以掌握一个省的市场通常是获得稳定增长的最佳策略。这样，由于企业专注于一个市场，产品的“失窃率”和“损坏率”会下降，对批发商、分销商的控制力和管理分销商关系的能力也会更强。此外，对一个省级市场的“掌控”会为下一个省级市场的开发提供经验。这样做，可能需要有比许多其他急于扩大市场份额的公司更多的耐心，但它却是获得成功的秘方。 一旦选中了一个城市或省级市场，公司就要识别服务于该市场的终端零售渠道。哪些高级百货商店、百货商店和连锁商店是必须进入的？哪些分销商可以有效覆盖这些零售渠道？从渠道开始，然后到分销商，而不是其它顺序。 尽管面临一些障碍，像宝洁、雀巢、巴斯夫这样的公司还是通过其在全国的销售分公司来组建“分销商网络”——这些分销商对于使他们到达目标零售渠道是必须的。他们选择好自己的渠道，然后设厂、建立分销商关系，以此来满足目标渠道的需求。 “所以，新产品的招商和分销必须是先专注于一个省或者是一个局部地区的。”马得其抽了一口新换上的COMOY’S烟斗，“在费用有限的前提下，如果是盲目地全国一铺，无疑是拿出拳头去打空气。包括跨国公司在这方面失败的例子也不少啊！招商是需要的，但是不是盲目的。要先确定我们要做什么市场，然后对这个市场的经销商进行调查，而且，我们要找的也未必是最好最大的经销商，而是要找最合适的。” “你的意思是说，如果宏仓行当时接了艳采，反而并不是我们所需要找的经销商了吗，JEFF？”华生问道。 “是的，华生，小王找的这个经销商非常不错！”马得其对宏仓行进行了总结：“第一，他现有的经销产品并不和丽采冲突；第二，他完善的销售网络和商店客情关系正是丽采希望借助的；第三，也是最重要的一点，他做的几乎都是国际大品牌，这样的产品往往利润率并不高。从他的角度出发，他也非常希望能组合一些有潜力做大的、利润率高的新产品作为他整个公司的产品经营线的组合。也正是这一点，最终促成了双方的合作。” “还有马先生的功力啊，”李老板笑着说：“马先生，那么我下一步应该再怎么做呢？” 马得其拿出了前几天为丽采做好的整个销售组织框架和销售工作汇报系统的表格：“下一步，你就是按我们前几天商量的，好好地做好大连市场，首先是马上要寻找到OTC渠道的经销商，争取在专柜上柜的同时，大的药房也一起上柜，专柜的制作还需要一些时间，所以，你现在的时间还是来得及的。药店可以采取包柜的形式，做成一个小的专柜，大量培训药店的营业员，搞一个药店营业员的联谊会，给她们提点，给她们设置销售奖励计划——记得对她们的争夺，才是对终端最有效的争夺，营业员最喜欢卖的一定是自己最熟悉最喜欢的产品。在专柜和大药店的销售稳定之后，再向卖场和超市进军，在前面两种商店的销量好坏将直接影响你在卖场和超市的进场费用的多寡和陈列位置、特殊陈列的费用。所以，这几场ROAD SHOW是很关键的啊，样品的派送、消费者的调查访问，这些一起结合起来做，大连市场没有做不起来的道理！”马得其不经意地用烟斗敲了一下桌子，“三个月后，大连市场应该会上来了，这个时候，你能向全省进军了。我们等着你的好消息，李老板。” 暮色已经渐渐降临美丽的大连，李老板亲自开着车送马得其去大连机场，一路不断地邀请马得其再来大连作客。 轰鸣声中，一架波音747-400飞机急速地拉升，带着马得其和他的助手华生飞离了夜色中灯光点点的中国北方最美丽的城市——大连。 这次大连之行，华生学到了很多马得其的实战技巧，但是，对于有关经销商的这个话题，他还有很多想请教马得其的。  华生想问的实在太多了！ 本文节选自“蓝狮子”即将在6月隆重上市的新书《最糟糕情况下的营销》，作者俞雷/陈宁。俞雷是中国营销传播网的销售管理论坛版主（网名船长），陈宁是中国营销传播网家电论坛的版主（网名脚步）。蓝狮子是贝塔斯曼与国内出版机构共同打造的财经图书品牌。目前已出的书有《非常营销》和《转折年代》。欢迎与作者一起交换看法，作者的电子邮件： raymond@yu.com.cn ，作者手机：13336013078 关于作者：
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