·REMAS制衣公司的隐痛

　　隐痛一：市场覆盖上空白点过多

　　REMAS制衣公司最好的经销商梅力刚做得很大，但是他控制的河南市场依旧有很大空白。梅力刚是以郑州为中心向河南各地放货，中原地区的商业重镇郑州由梅力刚直接对专柜和单店放货，也是梅力刚市场的重中之重。其他地级市，梅力刚则通过二级批发商向专柜和单店放货。对于产品的单位利润，显然郑州的销售能为梅力刚赚更多的钱，所以他大部分精力都放在郑州市场上，地级市的市场就有了很多空白。

　　首先，梅力刚并没有进入郑州所有的地级市，像离郑州较远的南阳、驻马店、信阳等地级市就是空白，这些地方消费能力相对来说弱，梅力刚也不重视。

　　第二，对于已经进入的市场，如新乡、开封、洛阳，市场的覆盖率也存在很多问题。有不少重要的商场没有设专柜，也有一些重要的商圈没有单店。这是因为这些地方都是二级批发，二级经销商的利润薄，没有把REMAS制衣公司的产品作为一线产品来做。相对于其他一些品牌，这些经销商的积极性更小。

　　REMAS制衣公司这样的市场覆盖问题，几乎在所有大经销商的区域都存在。

　　隐痛二：渠道风险，REMAS制衣公司左右为难

　　但竞争者却悄悄地逼近了。REMAS曾经拥有的大经销商的渠道优势迫使竞争者直接进入二级市场，直接在二级市场培养自己的经销商，一开始就比REMAS制衣公司的渠道做得更加精细，经过几年的运作，竞争品牌在二级市场的优势体现出来。无论是经销商、专柜和单店的盈利能力都比REMAS制衣公司更强，市场的覆盖率也要优于REMAS制衣公司。

　　由于一开始就粗放地将一个大的市场区域交给了大经销商，原来的主动变为被动。REMAS制衣公司还不敢随意动这些大经销商，如果动这些大经销商，REMAS制衣公司不能在很短的时间里将市场运作起来，原本就时常和REMAS制衣公司叫板的大经销商一旦翻脸，后果可想而知。

　　不动这些大经销商，他们又霸占了过大的市场区域，同时不能精耕细作，二级市场将会被竞争者蚕食干净，越来越落后于竞争者。

　　现有渠道风险，对于REMAS制衣公司的确左右为难。供销关系上如此被动，如果不能从根本上扭转，REMAS制衣公司肯定要被那些大经销商牵着鼻子走。

　　动大经销商，对于REMAS制衣公司不可避免，但是该如何动才不会因为这些大经销商的闹别扭而产生市场震荡，实现平稳过度呢？

　　·REMAS公司蕴藏的机遇

　　作为中国最好的几个男装品牌之一的REMAS制衣公司，有着别的企业不存在的优势：

　　消费者认可率最好。由于REMAS制衣公司是最早运作品牌的男装之一，相对于竞争品牌来说，有着不可比拟的优势。俗话说：“男人穿牌子，女人穿样子”，REMAS制衣公司很早就通过广告在树立自己的品牌形象，其品牌形象在男人心目中有很好的认可率。

　　潜在经销商很多。REMAS制衣公司经常接到这样的电话，要求做他们产品的代理，甚至有一些经销商通过各种关系找到企业老总提出要做一方市场的代理。由于REMAS制衣公司和那些大经销商的约定，企业一直都对此置之不理。但这不能不说是企业潜在的一笔不可多得的资源。

　　企业发展正值高峰。由于企业重视形象的提升，重视产品质量，连年来企业都在一个快速发展的过程当中，企业有能力在广告投入、促销等方面做得更加到位。很好的销售量能给经销商带来可观的利润，任何一个拥有经销权的经销商都不会随意将这个品牌抛弃。

　　和经销商的矛盾并未激化。REMAS制衣公司和经销商的矛盾存在，远远没有激烈到了拍桌子敲板凳的地步。不要看这些大经销商牛哄哄地，要他们真的丢掉这个品牌也不是很容易，毕竟这个品牌他们做顺手了。有谁会丢掉一个“顺手”赚钱的机会呢？

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：招商，破局之道(1) 8

相 关 文 章（共6篇)

太岁头上动动土 （2009-08-28, 中国营销传播网，作者：唐江华） 控制物流 痛灭大户 （2003-10-17, 《南风窗·新营销》，作者：喻祥、蒋云飞） 联纵智达看招商 （2003-07-15, 中国营销传播网，作者：何慕） 产品系列化后的渠道选择 （2002-08-16, 中国营销传播网，作者：喻祥） 渠道变革的途径 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：金焕民） 渠道整合 （2000-07-26, 计算机世界，作者：方舟）