·解决问题的关键所在

　　要想不引起市场震动，就必须解决两个问题：1.对老经销商有一个很好的说法，这样可以稳住这些经销商；2.动作一定要迅速，万一大经销商有想法，但已经为时已晚，市场不至于产生过大的负面影响。

　　所以，要做到这些的关键在于：REMAS制衣公司如何在一个最短的时间内，同时运作起来一大批经销商呢？而且要保证这些经销商铺货及时，服务到位。

　　快速建立一个新的销售网络对任何企业都不是一个容易的事情，为此企业拿出了很多方案，最后决定通过招商的方式达到自己的目的。

　　·招商破局的好处

　　打破现有渠道格局，重新获得渠道主导权，将渠道做得更细致，有很多种方式，REMAS制衣公司采用这种方式，是因为招商可以充分利用企业现有的优势。

　　1.招商是说服大经销商最好的理由。REMAS制衣公司最为担心的是原有大经销商的波动，从而引发市场震荡，招商却解决了这个问题。给老客户的说法是：针对企业空白市场招商，开拓新的市场区域，不会动原有市场。这个说法看上去理由并不充分，但是那些大户和企业叫板都叫惯了，自认为企业这样做不会针对自己的市场，自然不会太放在心上。

　　实际上，看似对空白市场的招商，暗地里却是在针对大客户的市场进行操作，招商实际上成为了动大经销商的幌子。

　　2.便于了解渠道状况。对于渠道情况，企业了解得并不很充分，招商往往会吸引全国各地的经销商，各地经销商云集，有助于REMAS制衣公司一次性了解渠道情况。

　　3.时间成本最低。要动大经销商，一定要在最短的时间内完成。招商可以快速地建立一个销售网络，整个行动更加统一快捷。如果企业派业务人员一个一个地开发新的经销商，没有等到洽谈好几个真有实力的经销商，原有的大经销商早就感到了风吹草动，企业的麻烦就大了。时间成本是企业要打破现有渠道割据的关键。

　　4.解决市场空白问题。REMAS制衣公司还有很多空白市场，以打破市场割据为目的的招商活动，其实还达到了一个意外的效果，就是吸引了很多企业空白市场的经销商参与。

　　5.迅速改变了不合理的客户结构。虽然绝大多数企业的销售都遵循着“20：80”的原则，即20%的客户销售了80%的产品。但是一旦这样的结构导致了供商关系的不平等，处于弱势的一方将显得极其被动。

　　REMAS制衣公司通过招商方式，迅速获得了新的客户，其中有不少新客户来自于原有大经销商的市场区域，这根本上在让那些大经销商降级，也根本上改变了REMAS制衣公司不合理的客户结构。

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