·实施招商的要点

　　1、主动出击，稳住大经销商　

　　全国范围的招商活动，要瞒住那些比贼还精的经销商，几乎不存在这样的可能。但是要叫大经销商不和你急，REMAS制衣公司采取了主动出击的方法，主动找到那些大经销商告诉他们：我们企业要进一步扩大市场，要对全国性进行一次招商。

　　REMAS制衣公司对企业的解释是，这次招商针对的是空白市场，和经销商所辖市场完全没有冲突，纯粹是一次“补差性招商”，这样的招商是为了配合全国市场的全面提升企业形象来做的。并且在招商后，要进一步加大对经销商，特别的大市场的经销商的各方面的市场推广力度。

　　2、回避地方性媒体，造成补差性假象

　　在做招商广告宣传时，REMAS制衣公司没有选择地方性媒体，选择的都是全国性媒体，而且在广告中注明本次招商为补差性招商，但没有明确说明具体补差地区。

　　这样做，是为了能够引起全国经销商注意，但是对原有经销商有能够解释过去。之所以不选择地方性媒体做广告，是因为那样针对性过强，招商还没有真开始，来的大经销商说不准就翻脸了。这样的策略既达到传递信息的作用，还麻痹了原有经销商。

　　3、细致的前期工作，不让活动出漏子

　　在招商正式开始前，REMAS制衣公司做了仔细的准备工作，确保每一个细节都严密。他们知道，一个下环节出现问题，对企业的渠道建设都是致命的。为此，REMAS制衣公司做了大量细致周密的前期工作：

　　年底，以为大经销商理顺市场为由，让业务人员广泛接触二级经销商；

　　广泛要求二级经销商来年继续支持一级经销商的工作云云，麻痹大经销商；

　　口头承诺大经销商来年更加强有力的营销政策，让他们充分感受到REMAS制衣公司对他们的重视；

　　对于有实力的二级经销商透出口风，说要招商了，培养新的一级经销商。但是没有将话说得很明确；

　　4、快速跟进，以免后患

　　由于招商的前期布置严密和企业原本的品牌效应，招商获得很好效果，这主要表现在三个方面：①吸引了一批强势品牌的经销商加盟；②做得很好的二级经销商冒了出来；③空白市场也涌现了一批有实力的经销商。

　　在这样的情形下，REMAS制衣公司明白，最快将这些新加盟的经销商运作起来才是关键，为此，企业不但做了人员的快速跟进，而且以最快的速度开展了相应的铺货、促销等活动，并及时进行了广告跟进。

　　·缓解大经销商的不满

　　如此招商，不能不说是REMAS制衣公司玩了那些大经销商一把，等那些大经销商反应过来，发现自己的市场区域被分割了，实际上自己被降级了时，一切都已经晚了。

　　由于REMAS制衣公司有良好的品牌，也由于那些大经销商还能在REMAS制衣公司的产品上赚不少钱，这些原本很牛的经销商的确不会抛掉该品牌不做，但是并不是说重新获得渠道发言权的REMAS制衣公司就可以向原有的那些大户们叫板了。毕竟，新加入的经销商还有一个培育的过程，即使REMAS制衣公司在铺货、服务、促销上对新加入的经销商有很大支持力度。原有大经销商的市场能力同样不可以忽视。

　　此时，缓解这些经销商的不满是REMAS制衣公司的当务之急。这不仅仅是因为原有大经销商依旧具备很强的市场能力，还有一个更为重要的原因是：REMAS制衣公司必须树立自己很好的诚信形象。要不然，和新加入者的合作会蒙上阴影，谁知道你企业什么时候会拿我们开刀？

　　为此，REMAS制衣公司对原有大经销商追加了新的政策：REMAS制衣公司略微降低原有大经销商的任务，加大了完成任务后的奖励政策，和给予更强大的市场支持力度，帮助其在自己主要市场做得更加更大更加精细。

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