|
|
|
|
房地产企业，对什么样的CRM说不？ 7 上页：对当作信息化建设的CRM说不(2) “我们只是想了解房地产的CRM，但是XX公司一张口就是房地产的整体解决方案。他们说，整体解决方案已经包括CRM。”一家房地产企业的经理，在行业内部的一次会议上抱怨地说。旁边有人听了之后回答到：“强调‘呼叫中心’重要性的必然是卖硬件的，而强调整体解决方案的不用问，肯定就是卖ERP的。”事后一打听，确实没错，向那位房地产企业经理推荐整体解决方案的，就是北京一家过去做财务软件，如今也在做ERP的厂商。 为什么ERP的厂商门会不遗余力地四处推荐他们的整体解决方案呢？其实，并不在于他们对房地产行业的管理运作有多么深入的了解，而在于他们已经有一套ERP系统，他们只是想卖东西而已，多卖东西总比少买东西赚钱，他们是从自己多销售产品出发的，决不是从解决房地产企业客户问题出发的。深圳一家ERP厂商说，他们为房地产企业提供的CRM就是从现有的ERP平台上拼凑。 向房地产企业贩卖整体解决方案其实就是对客户极端的不负责任，如同电子商务疯狂时“今天不电子商务，明天就无商可务”的说法不负责任一样。关系营销大师格罗鲁斯（菲利普·科特勒称格罗鲁斯是服务营销研究领域当之无愧的开拓者之一）就曾经批评道：“IT常常是从狭义的角度来理解CRM。” 刘斌曾在《变革ERP》一文中指出：“ERP理论基础从最初的MRP（材料需求计划）到后来的MRPⅡ（制造资源计划），再后来加入了JIT（Just In Time）、APS（Advanced Planning Schedule）等生产管理技术，到今天，一个ERP系统的成功运用，确实能帮助企业较好地实现以较低的生产成本快速地响应并完成客户订单。但随着互联网技术的广泛应用，作为企业资源管理的ERP系统也逐渐显示出其局限性，尤其是面对日益快速变化的市场状况，系统的反应则显得有些迟缓，而且ERP也确实不是涵盖企业运作的全过程的管理信息系统。ERP系统各种需求计划的起点来源于‘客户订单和销售预测’，而ERP系统所管理的是基于‘我们已经获得了的客户订单’，系统中记录的是客户和订单本身的静态的资料，至于客户订单是如何获得，即销售人员是如何获得订单的销售行为在ERP系统中则无从考究。这也是ERP系统的一个需要变革和补充的环节。CRM系统在这一点上则体现了较强的优势。而一个包含营销过程、销售结果（订单的获得）、销售订单处理的整个营销流程，对企业管理来讲是十分重要的。另外，ERP系统中的销售预测的数据，本身也有很大的不确定性，如果能动态监控销售过程，并使之进一步地完善，让企业可以对这种不确定性及时得到评估，这样，需求计划数据则会相对精确，从而可抑制不必要的生产成本的增加。 （摘自《IT经理世界》2001年14期） 中国房地产企业所面临的的问题，并不是基于“我们已经获得了客户的订单”这样一个前提，因而，在此前提下衍生出来的所谓“帮助企业较好地实现以较低的生产成本快速地响应并完成客户订单”的ERP类整体解决方案，对房地产行业就根本没有丝毫的价值。中国房地产企业普遍的苦恼是，如何才能有效的获得客户的订单，收回投资；如何才能将来访客户转化为意向客户，将意向客户转化为准业主，将准业主转化为业主；如何通过客户服务、客户关怀使得客户推荐最大化，品牌资产得到增值；如何通过对未成交客户的信息管理，为企业的再开发项目服务等等。（当然，房地产企业还有其他重要的问题、例如拿地、融资等等，但是这些问题不是本文所要探讨的范畴）。如果研究问题的假设前提就根本不存在，那么根据不存在的前提得出的推理，不用问，肯定是无聊的，荒谬的。 为什么这样无聊和荒谬的整体解决方案的论调还不断被人谈起呢？很简单，不用问，利益在驱动。为了300%的利益，人们都甘愿冒上断头台的危险（马克思语）。讲一些无聊和荒谬的话，并不会使某个企业受到损失，但是如果能够蒙住一个客户，岂不是什么都赚回来了吗。况且，关于CRM方面的信息不对称依然存在，并不是每个房地产企业都能够得到充分的信息。 房地产企业本身是没有核心技术的，因而也就没有核心产品，“帮助企业较好地实现以较低的生产成本快速地响应并完成客户订单”为出发点的整体解决方案什不适合房地产企业的。 第 1 2 3 4 页 下页：对没有房地产行业深度的CRM说不 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
