对于销售代表的指导工作还表现在主管或培训师参与的实际工作协同拜访中，例如我们部门主要负责维生素补充剂金施尔康系列产品在上海大卖场和连锁超市的销售工作，所以销售代表在渠道及终端的工作内容与大多数的传统消费品公司相类似，通过对以往工作经验的积累和总结，我们讨论研究之后，制定出模式化的，施贵宝特色的销售代表有效拜访的八个步骤：

　　第一步：准备工作，时间1分钟

　　1、月/周工作重点

　　2、回顾线路客户资料

　　3、回顾上次拜访承诺

　　4、问题及解决方法

　　5、POP和宣传品

　　6、本日工作重点

　　第二步：打招呼，时间2分钟

　　1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情

　　2、察颜观色，提问积极，明确决策人

　　3、前期承诺的解决

　　第三步：店情察看，时间5分钟

　　1、公司产品品项

　　2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况

　　3、库存情况，建议零售点保持安全库存

　　4、产品价格和效期

　　5、竞争对手状况

　　第四步：陈列改善，时间3分钟

　　1、显眼的位置和尽量多的陈列面

　　2、集中陈列，公司品项齐全

　　3、张贴POP和摆放宣传品

　　4、产品清洁

　　5、清晰的价格牌

　　第五步：产品推广，时间4分钟

　　1、结合市场部要求，进行产品卖点，定位的教育

　　2、新产品介绍

　　3、促销活动的推广和跟进实施效果

　　第六步：促进购买，时间1分钟

　　1、回顾客户销售记录

　　2、结合当日库存，建议客户进货

　　3、品项推广

　　第七步：回顾与总结，时间2分钟

　　1、回顾拜访计划及达成情况

　　当日拜访目标

　　问题处理结果

　　前期承诺的解决

　　促销活动情况跟进

　　2、下次拜访的安排

　　第八步：行政工作，时间2分钟

　　1、填写拜访记录

　　2、竞品情况汇总

　　3、客户情况汇总

　　4、问题的汇报

　　主管在每次协同拜访中，都要求销售代表严谨地执行具有施贵宝特色的销售员拜访八步骤，及时公正地做出评估，目的是让销售代表养成专业性的拜访习惯。公司上层对此十分重视，因为公司所有的决策，产品信息，活动内容，甚至包括公司形象都是以销售代表为载体传达给客户的，换言之，销售代表是最终直接面对我们的客户的，如果代表的行为有所偏差，领导层的一切工作将会付之东流，这在施贵宝是决不允许的。

　　施贵宝公司就是通过上述的一系列培训指导方式，使负责各个渠道的新的销售代表以最快的速度适应自身的工作岗位。就这样，雏鹰的羽翼渐渐丰满了。

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