广州经验

　　广州是中国最早发生“非典”的地区，到现在，广州人已经对“非典”不那么恐惧了，但“非典”对食品生意的影响还在很大程度上存在着。主要表现为：酒楼生意清淡，商场的人流也比平时少了一半以上，另外，广州不少酒类二批、三批商因为几个月生意冷清而无法维持，只能关门停业。同时，广州的产品现在很难出市，因为外地人根本不敢买广州货。在这种情况下，广州各食品产销企业普遍反映生意难做，就是前一阵子相对畅销的方便食品现在也表现低迷。对于“非典”对生意造成的负面影响，广州商家表示目前还找不到什么好的应对措施，只能观望――毕竟天灾人祸不是人力所能挽回的。

　　当然也有积极行动的商家，广州奥强酒类贸易有限公司林经理说：现在情况比春节后好多了，主要是人们的恐惧心理已经逐渐消除，而且总躲在家里也不是好办法，所以现在不少人已经敢出来在酒店吃饭了，商场的人气也在恢复之中。我们公司的主要做法是每天都去拜访客户，以做到对老客户的维护和新客户的开发和淘汰一些实力差、信誉度低的二批、三批。与此同时，我们对终端客户进行了大力开发，因为此时终端生意不是太好，所以进入门槛相对较低，我们可以用比平时少得多的费用打进终端。

　　广州卓强酒业公司的周经理则表示，在“非典”严重的时候，他们根本就无法开拓市场，但他们恰好借这一“有闲”的良机，对公司员工进行了系统培训，同时请专家对企业的经营管理制度进行了完善和补充。几位主要管理人员则对几年来的经营进行了思考，总结了成败得失，并明确了今后的发展目标和市场拓展手法。周经理说：塞翁失马，焉知非福。平时总是在市场上忙忙碌碌，有时一天下来累得要死去不知道都做了些什么，“非典”疫情的出现使我们有了一个思考和总结的时间，所谓磨刀不误砍柴工，我们失去了不少赚钱的机会，但也借机使企业的经营管理和市场开拓能力上了一个台阶，对以后开拓市场更加有利了。总之，的得必有失，有失必有得。

　　龙图食品开发公司的方经理说：“‘非典’刚发作时，我们简直不知所措：不仅在商超渠道走货量大为减少，更要命的是外地不再要我们的产品了――我们80%的产品都是在外埠市场上销售出去的。但经过一段时间的迷茫后，我们也渐渐找到了一点应对的方法。首先是减少产量，这是目前减少损失的最好方法；其次是把精力转移到广州市场的开拓上来，主要是对便民店的铺货率大为提高，从原来的不足1%提高到目前的20%以上；最后，我们还会集力量，对产品和包装都进行了升级换代。当然，对外地的老客户，我们始终没有放弃，一直保持着电话联系。我们相信，只要这次疫情一结束，我们就可以卷土重来，而且战斗力会比以前更强。”

　　总结广州经验，不外乎对客户的开发和维护，以及对自身经营管理能力的加强上，但这两点，都是一个企业生存发展的重要手段，借“非典”之“闲”对这两点进行加强，的确值得外地企业借鉴。

　　（撰写：本刊记者王成欢）

　　开发新品　强化宣传——食醋企业借势营销

　　在这次“非典”事件中，许多食醋企业抓住契机，采取了许多积极措施促进销售，提升品牌形象，扩大“战果”。

　　在促进销售方面，食醋企业的策略是开发新产品。受广州非典的影响，恒顺集团基于民间“熏醋杀菌”的做法开发了喷雾型白醋，该新产品外表类似普通的喷发摩丝，通过雾化恒顺白醋，达到清新空气、改善室内外环境的效果。山西老成醋集团也针对非典研制出非调味用的“醋喷”、“醋蒸”两个新品。

　　在提升形象方面，北京龙门和田宽的做法值得一提。4月下旬，该公司选择了一些媒体专门宣传龙门公司纯粮酿造的白醋。该公司的许红伟认为，以前白醋卖得不是很好，现在虽然因为非典影响而畅销，但许多人仍然不了解白醋，以为白醋就是醋精做的，传统食醋都是深色的。那么借这个东风进行消费知识普及，对于将来白醋的普及销售很有作用。

　　搞公益性赠送活动也是一些企业提升品牌形象的手段。在3月上旬，恒顺集团向参加全国人大和政协的“两会代表”和记者赠送了恒顺的香醋。

　　（撰写：本刊记者高勇）

　　改变销售方式　调整产品结构——三九啤酒积极应变找市场

　　虽然啤酒旺销的夏季还没有来临。但是三九啤酒未雨绸缪，根据市场需求，及时改变销售方式，调整产品结构，在确保产品质高价稳的同时，希望在新一轮的竞争中抢占先机。

　　“由于受餐饮业的波及和气温变化无常的影响，今年啤酒的销量下降，但是，啤酒行业受影响，不仅我们一家，我们利用这段时间，安排人员走访市场，搜集信息，一旦市场回暖，立即行动。”昨日，三九啤酒的有关人士信心满怀地介绍说。石家庄三九啤酒有限责任公司的产品囊括了白酒、葡萄酒、啤酒三大类型，仅啤酒就有特啤、普啤、清爽、纯生、嘉禾等五种，但是由于嘉禾及纯生属于中高档产品，多在饭店、灾馆销售，受餐饮业的影响较大，近日，三九公司决定在所有生产线不停产的情况下，根据市场需求，减少中高档产品的数量，增加特啤、普啤等大众品种的生产。另外，在销售渠道方面．电话、传真、网络成了他们的主要销售方式，他们还将销售区域分片到人，要求业务员每天利用电话与用户进行沟通．以便及时补货，从而保证市场的正常销售。这些措施均收到了不错的效果，市场反响良好，4月份，他们的产值达到了1089万。

　　除此之外，他们积极实行扩张战略。4月15日，河北邢台的三九分厂开始投产，现在每小时能生产16000瓶，目前，他们正为多开班生产做准备；年生产20万吨的太原基地也正在积极筹建之中，一旦条件成熟，三九啤酒的版图将重新界定。

　　一方面未而绸缪，一方面紧抓生产质量，确保非常时期产品质高价廉。目前厂区已经实行封闭性管理，在门口设立了三个会客室，保证外来洽谈业务者不进入生产区。每天厂区内和进出车辆都严格消毒。在生产区内，职工必须戴口罩进行操作，不允许串岗，确保产品洁净卫生。

　　光友粉丝“四个坚持”树形象

　　在非典期间，由于纯粹的商业促销活动不让搞，四川光友方便粉丝便在五一期间搞了一个公益性的促销活动。该活动分为两步：首先在媒体上刊登光友薯业的承诺书：即坚持不涨价；坚持五一不停产；坚持开展方便粉丝送货到家；坚持生产健康绿色食品。其次就是直接到社区卖货。在五一期间光友在成都市区选择了15个社区，直接在社区门口卖货，粉丝的零售价格比超市还要低，平均每袋粉丝低2毛左右。光友企划部的扬勇认为，直接在社区卖货是一种敞开式售货，可以消除消费者不敢到人群较集中的超市去的心理，而且还低价不仅树立了光友的形象，更牢牢的锁定了消费者。

　　（撰写：本刊记者高勇）　

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