4、比体制——熟透的桃子更甜

　　无比之比七：有外国学者评价，体制是中国企业进入市场的一个难以克服的障碍。但是，如果运用好了，体制也会成为企业成功的最大保障。“比盖茨”是幸运的，因为在它的两个主人——重庆科瑞制药有限责任公司和西安天安制药有限公司的合作中，双方奉献出来的都是各自体制中最成熟的一部分。

　　“比盖茨”这个产品的市场运作是由两个西部药企共同完成的。负责市场推广的西安天安制药有限公司是由创业风险投资家对一个老制药企业实行收购并进行全面改造而成的全新现代企业。负责研发、生产的则是另一家西部知名药企——重庆科瑞制药有限责任公司。一个是市场经济中诞生的“时髦儿”，一个是国有体制下的老药企。类似的结合在国内其他行业中并不少见，但成功的案例为数不多。两者的结合能够成功，用一句话形容就是“熟透的桃子更甜”。天安公司的强项是市场运做和营销管理，重庆科瑞的优势则在于研发力量强、生产技术条件好、产品质量过硬。试想一下，如果让老国有企业去操心市场运做，让讲究投资效率的企业去旷日持久地搞研发与生产，那会是一种什么样的状况？二者的结合，不但发挥出了各自的优势，而且也对对方产生了积极的影响，尤其是市场观念的注入为重庆科瑞带来了无穷的活力。

　　合作之前，重庆科瑞打在药品包装盒上的电话几乎成了单向电话——只有自己往外打的，没有消费者打进的。这表明企业与消费者之间没有形成互动。合作之后，通过天安公司一段时间的市场运做，现在重庆科瑞的电话成了真正的热线，每天消费者打进的电话一个接一个。为了更加妥善地接听、处理消费者电话，两个公司都分别设立了专业的分类电话，确保对每一个消费者电话都由专业人士给予专业的答复。重庆的火车站运输代理公司也专门为科瑞公司提供了一家专用的仓库，以确保及时、准确地将货物发送到各地（而在合作之前的几十年里，重庆科瑞作为一家本地企业却一直没有这么做）。第一次用飞机运送包装盒、第一次“小气”地当着重要领导的面要求必须掏钱购买、第一次……在合作中，一个个“第一次”被双方熟透的机制给激励出来了，两家企业也在这一个个“第一次”中成长起来：重庆科瑞制药在“2002年1月份全国药品零售销售金额排行100强”中首次跻身第53位，而天安制药也伴随着“比盖茨”的成功在中国药品营销界中异军突起。

　　5、比激励——我的未来不是梦

　　“无比之比”八：在谈到“管理”的时候，很多企业引以为荣的多半是管理的“严格”和“规范”，但是在天安公司中，我们却听到了另一种对管理的理解。天安人认为管理的核心是“激励”，不论严格的管理也好，人性化的管理也好，它的最终目的都应该是激励：把人力资源和物化资源都朝着对企业发展有利的方向上进行激励。因而笔者拟订要写的有关管理方面的内容被翁总及杨总删得只剩与激励相关的一点点文字。

　　天安制药是一家按现代化规范于1999年建立起来的股份制制药企业，“起步晚”带给它的是“起点高”。对这种高起点，天安人的理解是再高的起点都要由人去起跑，再高的山峰都要由人去跨越，因而在公司的管理制度中，他们最得意的就是激励机制。“在管理层造10个百万富翁，在销售层造100个百万富翁”是天安公司员工记得最清楚的一句口号。之所以记得清楚，一是因为它用最通俗的话把公司的激励机制表达出来了，再就是因为这句口号已经开始在变为现实：公司对大部分重要人才都给予了股份；公司的财务是公开透明的，分红金额是按季度向股东通报的；公司对销售人员的奖励及提成至今没有拖欠过一天，而且新员工的第一次提成一般都是由公司高层领导亲自发放。“董事长亲自赶往各地市场发放销售人员提成奖金”成了天安公司的又一美谈；还有一个有趣的现象是在天安公司的对内文件中，局外人很难分清哪些人是经销商，哪些人是公司员工。因为在天安公司的理念中，不论是经销商，还是公司员工，都属于公司的激励对象，都是公司应该努力扶持其成为百万富翁的人……这一系列点点滴滴的做法都是围绕着一个词展开的——“激励”。这倒让笔者想起了大禹治水的故事来了，严格管理不可少，但是激励似乎才是解决问题的根本之道！

　　6、比渠道——兵无常势水无常形

　　无比之比九：医药行业发展至今，销售渠道已经变得异常多元化了：批发、调拨、医药站、零售药店、商业公司、医药经销商、自营办事处、医药代表、买断、代理、利益联盟等等。以上的名词中有的不是同一层面的概念，但都是每一家医药企业在选择渠道时必须考虑到的问题。什么渠道最好？天安人的回答是“兵无常势水无常形”。

　　在“比盖茨”进入市场之初，天安公司也曾讨论过到底选择什么销售渠道效果最佳，但是每个人的看法都有差异。借鉴也几乎无法开展，因为几乎每一个销售渠道中都有成功了的企业，也都有失败了的公司。最后，天安人明智地放弃了争论，翁总亲自为会议定下了“多做实事，少争论；只看实效，少预测”的基调（这一原则现在成了天安公司所有会议的共同原则），决定在渠道的选择上，具体问题具体分析。于是，在“比盖茨”现行的销售渠道中，有交给当地经销商做的，有设立办事处的，有选择代理公司的，有直接成立分公司操作市场的，有与当地企业结成利益联盟体共担风险，共享收益的……渠道不同，但带来的效益是相同的：在公司2002年上半年的销售中，每个销售渠道都产生了令公司满意的业绩。

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“比盖茨”补脑颗粒剂抢占产品制高点之面面观 （2002-08-05, 中国营销传播网，作者：肖飞）