三、理念：竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。

　　分析：

　　业代拜访客户，跑前跑后的帮忙干活，满脸堆笑的敬烟，充其量能赢得老板的好感，而不是尊重。做过火了，反倒有付作用。靠套感情，套江湖义气作业务。不灵！

　　商人以利为先，老板关心的是生意，永恒的主题是利润。但是，从专业的眼光去看，很多老板的生意做的并不太好。

　　大多数批户老板经营品项繁多，不知道自己每天某一品项，甚至全部品项的营业额到底是多少，也不清楚今天他赚了多少，赔了多少，不知道他的那个品项回报率最高，而应该给予资金和精力上的重点扶持，他们只是凭感觉进货,扔进库房，卖货，然后月底或年底盘点看效益。由此，才会造成断货、压货、即期品，造成对高回报品项的资金投入不足,低回报品项过分积压。总之，几乎所有的老板都不能作到尽量让资金最快的周转，最大程度见效益！一句话，不够专业。

　　但你不同，你是厂方的业务代表，你要有专业的造诣！

　　当老板意识到，作生意，你比他专业的多，你可以给他作顾问，作老师,你的销售经验很历害，你可以帮他创造利润，这时他才是真正尊重你，你才能对他发生影响力－－才是真正的客户管理。

　　怎样竖立你的专业形象？

　　动作分解：

　　1、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

　　分析：

　　进销存表（记录上期存货，本期进货，本期存货的报表）的建立可以让老板知道他某一周期实际的销货数量（实销＝上存＋本进－本存）和利润。安全库存数（安全库存＝上期实际销量×1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货，品项不全，失去销售机会。先进先出的库存管理，可以让老板们减少损失和即期品说再见。

　　刚开始老板一定很不屑，但你要耐心的去做，每周期你把报表念给他听，进货多少，库存多少，实际销售多少，利润多少，哪个品项己经低于安全库存,有即期品危险的货是多少件，最早货龄是什么时间，要尽快处理的是多少。不管他多么不屑！你做你的报表，然后念给他听，再告诉他这样做的意义。一旦出现断货、即期、或盘点亏损等问题，他就不会不想起你的作法，事实会教育他。

　　也许他还是没有毅力去把所有的品项作报表管理，这就又需要你不懈的说服，但他至少会因此感激你的做法为他减少了损失，增加了效益，指明了思路，他会感到你比他更专业。

　　2、陈列效果的促进

　　分析：

　　快速食品（如：饮料），冲动性消费比例很高，产品的广宣品布置和好的陈列效果，会大大刺激销量，原本无意购买的消费者产生冲动性消费行为，厂家往往以此作为扩大销量的法宝，而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。时间所限，经销商的素质所限，靠理念喧导马上打动他很困难，有时就算他心里己经明白，他也懒的去作。尤其是长期坚持的去作。

　　还要靠你作给他看。

　　每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的堆头和割箱陈列。

　　跟他“打赌”，做一个好的堆头和货架展示，流速会加快很多，不信咱试试！事实才最有说服力。

　　3、网络维护

　　分析：

　　经销商下面有一个不小的客户网，这是他生存的根本。和经销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力，用你的理念、敬业、努力乃至你的小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，他怎会不感激你？帮他建立他的下线客户的档案，注明客户的店名、地址、电话，画成地图，根据各客户的吃货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有那几家店是他的“铁杆客户”，那几家游离于几个批发老板之间,还有那些店仍不曾交易；告诉他做怎样的动作（如：上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠），可以促进游离下线的忠诚度提高，可以开发新客户扩大网络，他怎能不信任你，佩服你？

　　4、理念宣导

　　分析：

　　铺货率，售点气氛布置对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使老板从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，增加运力拓展外围空白市场带来的效益。

　　以上几个问题对促进经销商的合作力度及业务发展非常重要，但经销商往往不能从思想上产生认同，这就需要业代的反复沟通和讲解。一个人的表达能力决不是天生的，针对这几个问题，企业可以召集业务代表、基层主管一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术，并要求业代熟记于心，讲起来自然头头是道。有了这样的“家庭作业”作基础，业代和经销商谈起话来，怎会落下风？久而久之表达力和自信心又怎么可能不提升？

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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