六、理念：自我反省

　　常听业务人员抱怨上级下达的销量指标太高，不符合市场实际情况.的确，做产品不是做贸易，市场的健康发展，消费者从不知到认知到接受有一个过程，一味压销量只会造成通路库存积压，无异于饮鸩止渴。怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，业务员该作什么？

　　动作分解：反思自己的区域还有那些销售促进动作可作

　　a)中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切在日用品行业成功的企业之共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？

　　b)好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？

　　c)餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道你的开户率是多少?

　　d)物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？

　　e)如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞品强化本品市场？

　　f)公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？

　　g)消费者对本品的认知度，美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？

　　从a至g如果你都己作到尽心尽力。你己经是一个出色的业务代表，那么回去告诉你的主管，喂！你的销量目标订错了！否则，请停止抱怨,立即投入工作！

　　让我们回顾一下，区域业代的工作职责：

　　1.定期拜访是你的工作形式！

　　2.扮演好供应商的角色是你的本份！

　　3.竖立专业形象，协助经销商“专业”的运作市场，是建立良好客情的法宝！

　　4.竖立经销商对本品的经销信心和对企业的归属感，你才会得到更好的合作！

　　5.充分熟悉市场，才能预测风险与机会，主动出击，而不是等问题成堆再去解决！

　　6.更理性的反省自己的工作，才能抓住一切机会点增进销量！

　　别忘了，这六句话只是理念而已。

　　法无定法，规无定规，相信不少资深的业内人士都有自己更好的经验。

　　其实，我真正想说的只有一句话：

　　业务人员的培训，要落实到动作分解，理念联系实际才有用，业代才不致茫然，“有处下嘴，老虎才能吃天！”

　　魏庆，资深营销实战专家，在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》等刊物上发表50余篇营销论文，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通： niumoli@soh.com

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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