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中国营销传播网 > 营销实务 > 日用品区域业代职责分解

日用品区域业代职责分解


中国营销传播网, 2003-06-03, 作者: 魏庆, 访问人数: 8185


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  四、理念:竖立经销商的信心的和对企业的归属感

  经销商如果不能对企业的营销策略产生认同,对市场的经营前景产生信心,就不可能对这个品牌投入较大的关注。

  动作分解:共商市场工作计划

  分析:

  尤其新开客户,在与厂方签订合同并接了第一车货之后,大多有两种并存的心态。其一,兴奋:因为开发了新的利润源,其二,压力:因为不知销售前景如何?而这时,厂方能和客户坐到一起,引导客户共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划,就可大大打消他对经营前景的恐惧心理。

  工作计划的制定要注意,不要急着描绘灿烂前景,要从实际出发,第一步作什么事,什么时间完成,投入什么资源,期望达到什么效果,第二步怎样,第三步怎样……。实事求实的计划,会使经销商有安全感。

  另外,注意工作计划要分章节制定,把长期的目标,划分成阶段性目标,再落实到具体动作。这样,随着一个个阶段目标的实现,经销商的信心会一步步加强,那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。这个环节的工作需要对市场的深刻观察和长远眼光,如果业代感到力不从心,主管最好加以辅助。

  五、理念:做一个有企划头脑的营业代表

  市场千变万化,如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞品,是业务精进的关健。

  动作分解:

  1.对经销商的了解:包括姓名、电话等基础资料,从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位,物流覆盖主要方向和覆盖面等关健指标的了解。

  2.在地资料的了解:包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况,与中心城市的距离,行政区域划分,外围乡镇的规模等等。

  3.当地特色的了解:包括当地的消费者特点。如:回民聚居区要注意黄色、绿色包装接受度高,红色包装接受度低,二、三级城市白酒销量大,春节消费高峰明显高于大中城市。

  媒体特点:如:二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体,Road show彩车宣传等形式大受欢迎。

  通路特点:如:上海量贩通路特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好,而对于多省交汇的小城镇,批发户竞然远多于零售店的数目.

  4.竞品的了解

  ·当地强势竞品的产品描述,包括口味、包装、箱容

  ·价格描述、包括经销价、批发价、零售价及各阶通路利润。

  ·通路:看竞品的通路掌控力度到了那种程度--是自然流量?还是己设经销商?有无分支机构,定期拜访可达到那一层客户?是否常态拜访外围乡镇?

  ·促销与广告:竞品在当地媒体的广告投入;竞品在当地的促销力度.

  ·销售概况:包括竞品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。

  通过对以上资讯的掌握,业代可以对市场有深入的了解,对当地的市场有较准确的预估,一旦出现竞品的攻击或本品销量的迟滞,就可从产品、价格、利润、通路掌控力度(如:是否竞品在作常态的零店拜访,而我们没有)、物流覆盖(如:是否有较大的乡镇未开通分销通路),消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手,分析问题的症结出在那里,从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案。及时打击竞品、强化市场工作。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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