逆差销售的成因既有主观上的，也有客观上的，只有两手抓，两手都要硬才能得以减少或消除，厂家起着主导作用。我认为可从以下几个方面采取措施来消除逆差销售：

　　一、制定明确的游戏规则，加大执行力度。

　　严格规范市场，稳定价格，切实保障所有经销商的利益是厂、商双方利润的源泉，因此许多厂家都有明文规定严禁跨区倾销。但是，问题的关键在于政策是否得以有效执行。目前大多厂家只是停留在表面上，执行力度极差，尤其对于人情关、大户关，更是束手无策，违规者仍旧我行我素。对此，厂家应成立专职监控机构，建立市场巡视制度，严格监督价格和物流，把制止跨区销售作为日常工作常抓不懈。同时，从上到下树立以大局为重、立足于长远的思想，对违规者严惩重罚，一视同仁，决不姑息。

　　二、合理规划区域市场和目标销量，减少网络的交叉或重叠。

　　为减少区域间或网络间的冲突，厂家应严格界定区域和网络，减少网络的交叉或重叠。在销售模式上可借鉴区域独家代理制，在操作上可推行三方协议，即厂方、一级指定批发商和二级分销商之间实行契约式管理，二级分销商需经厂方认可并只能到签约批发商处提货。其次，要制定合理的区域目标销量。目标销量的确定应当着眼于市场的培育和稳定，应是经销商通过努力在本区域能够完成的。如果厂家不切实际的一味追求上量、上规模，迫于销量压力，经销商往往会急功近利，走捷径，依靠跨区倾销提升销量。

　　三、控制返利率大小，返利标准最好不要与销量绝对值大小挂钩。

　　台阶式返利方式无形中诱导了经销商依靠上量求利，使得一些引发价格混乱的害群之马反而成为年终最大的赢家。因此，返利标准最好不要与销量绝对值挂钩，应依据销售目标的完成情况、市场拓展、区域控货、价格管理等方面综合评定。其次，应注意控制返利率的大小。返利率越大，逆差销售的操作空间越大，一般保持在1~2%较为适宜。

　　四、实行一票到底的结算政策，倡导顺差销售。

　　年终返利是逆差销售的主要诱因。由于商家对年终收益有预期，肆无忌惮地玩着扣点游戏，为此有的厂家推出了模糊返利政策。模糊返利与公开返利是相对而言的，其返利率大小在厂家政策中并没有明确体现，而是在年终由厂家根据市场实际情况确定。这使得厂家在一定程度上掌握了价格控制的主动权，经销商也会因为预期收益不明确而有所收敛，在客观上起到了稳定价格的作用。但是，模糊返利治标不治本，因为商家大多对年终补点确信不疑，尤其是一些批发大户更是深信厂家不会让他们亏本经营，而且厂家为鼓励商家打款，在实际操作中也常会事先透露返利大小。

　　为摆脱这种局面，厂家应实行一票到底的结算政策，倡导顺差销售。一票到底是一种较透明的结算方法，即厂家在年度初公布年度内各阶段最大扣率，并在销售结算时将各种利益因素全部一次性开票体现。一票到底实际上给市场规定了价格底线，经营盈亏由经销商自行承担，厂家年终不再补点，避免了经销商无休止地要求返利。但是，市场变化莫测，厂家难以对市场准确把握，同时由于价格战的不可预测和阶段性定价的不可避免，一票到底在实际执行中困难重重。另外，顺差销售对厂家严格规范市场、强化市场管理提出了较高的要求。在整体市场不规范、发展不成熟的情况下，实行顺差销售只能是一个循序渐进的过程。

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