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引爆卖点－－CS营销运作“三大法宝”之一 7 上页：精彩案例(1) 情景二：“母子无忧，享受雀巢‘LRB休息站’”---在法国，每当欢度暑假之时，遍布全国的野营区，吸引着许多家庭驱车前入法国边界去西班牙、意大利等地旅游。可这些家庭如果在旅途中多了一个仍在吃奶的婴儿，到哪儿都推着婴儿车，却是一件太麻烦的事了。 为此，雀巢公司十分体贴入微地为顾客困难着想，找出了个能使旅行中的父母亲及婴儿的度假品质都得以改善的好办法——在高速公路沿途设置“休息站”。此中，父母们可以为婴儿喂食、或是更换尿布……。在旅行线的八个地点，耸立着一座座炫目、洁净的瑞利斯（Le Relais Bebe）休息站，仿佛在等候、欢迎这些家庭的光临。这些休息以令人熟悉的雀巢兰白色调，和可爱的兰色“泰迪熊宝宝”这一雀巢婴儿食品公司的象征标识，非常醒目地印映在旅程中的建筑物上。并打出“母子无忧，享受雀巢‘LRB休息站’”的卖点广告。 同时，雀巢公司还向婴儿们的父母亲发去充满温馨的邀请函：“带着婴儿的旅途是漫长而劳累的，当喂食时间来临，宝宝闹情绪时，好梦毫不留情地被断是必然的事。不过，您可以地法国自助旅行路程中，享受雀巢‘LRB休息站’为您提供的一切服务。这是专门为母亲及婴儿们设计的场所。在这里，你可以发现那些受过专业训练的服务售货员正热切地等待您们的到来，他们能提供一切您所需要的服务咨询与协助…包括喂食、更换尿片等。我们针对不同年龄层（从三个月起）的婴儿有不同的食品搭配，提供适合您宝宝的建议，而这些食品的选择，都是经由营养师精心挑选推荐的。在假期的任何时段里，您的宝宝将随时可享受免费的喂食服务，我们准备了早餐的麦片粥，中餐则有甜点、蔬菜汁、饼干…这些餐点都是针对各阶段幼儿成长需要而精心调配的菜单。设立这些为婴儿们准备的休息站，无非是希望让您的假期能更加愉悦。因此，放心地出外旅游吧！这些LRB休息站的位置很容易找到，而且交通四通八达，能减轻您来往行李上的负担。请把握6月26日到8月31日这段特别为您和宝宝开放的时光。” 每年夏天，雀巢公司这些LRB休息站都会有64位专职人员在此等候12万名宝宝的光临，并将60万份的婴儿食品分配给宝宝们。此外，在这里还有免费的纸尿布，供宝宝们用餐的调整型桌椅等。这样一来，雀巢公司以其真诚服务的精神及品牌展示的功能，在大众中的影响如日中天。既省下了雀巢的巨额广告开销，更重要的是休息站工作人员与母亲们那段超过20分钟的交谈中，建立了一种非比寻常的消费关系，从而为雀巢赢得成千上万顾客心！ 情景三：没有卖点的广告简直是在浪费资金---也有反面的例子：一家生产剃须刀的企业，为了与众不同，独出心裁地在报纸广告上搞了一个大猩猩刮胡子的平面设计形象。 广告推出后，的确引起了轰动。但遗憾的是，人们注意的只是那只大猩猩，纷纷打电话问厂家：那个大猩猩是非洲的，还是美洲的？在哪儿能参观？很少有人对剃须刀留下什么印象，至于能记住剃须刀牌子的就更是凤毛麟角了。 后来广告又放在电视台播出。那段时间，还闹出这样的笑话：那段时间每天晚上都出现几次突如其来的用水高峰，几乎造成停水的危机，但每天只持续几分钟，令人疑心全市市民串通一气跟自来水公司过不去。 后经调查，谜底很快揭开：原来这段时间该市电视台正在播放一出精彩的电视连续剧，而剧情告一段落正好插播这个剃须刀广告时，男女老少却都急着争先恐后上厕所去了，供水一下子告急。谁也没去理会这则剃须刀广告。 可怜的是，在这部电视剧上插播广告的剃须刀厂家的巨额广告投入，原来就这样随着抽水马桶的轰隆轰隆声响泡汤了…… 关于作者：
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