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引爆卖点－－CS营销运作“三大法宝”之一 7 上页：精彩案例(2) 其一：“我这里有你墙上最想要的洞”---我们经常看到一些卖电器、饮料之类的广告上，大喊诸如“国货当自强”、“团结实干”等标语口号，不知道这与顾客真正要买的产品或服务有什么关系。你“自强”好了，“实干”好了，别冲着顾客喊。 其实顾客最注意的还是你的产品对他们的益处，凡是顾客认为有价值有益处的产品或服务，他们才会注意，才会想方设法找你买。价值不是企业臆想出来的。凡顾客认为有价值、有益处的产品，他才会购买。 企业在做广告前，应当先搞清楚顾客到底想购买什么，然后才是你自己有什么，并将你有的东西向顾客充分展示其核心效益来。就像国外一家卖钻头的五金商店在广告诉求卖点（ＵＳＰ）中所说的“我这里有你墙上最想要的洞”。顾客正是为了买到能适合他们所需要的洞才走进你的商店。这样才真正抓住了顾客的效益关注点。而不像一般五金商店只是诉求卖式样多、功能全、价格低的钻孔机。 世界上一些成功的企业在对外进行经营理念传播时，都将自己的服务“核心效益”卖点作为诉求重点。 例如，7-Eleven商店诉求卖点其ＵＳＰ是“您方便的好邻居”…… 美国艾维斯汽车租赁公司，他们知道不管是规模和市场占有率都不是第一，因为赫比汽车租赁公司已占据了租车市场老大的位置。所以，他们想出了一个有力而独特的市场行销方法，那就是向顾客喊出这样的口号：“因为我们是第二，所以我们更努力。”他们定位自己公司努力地工作，提供客人更好的服务及最便宜的租车费率。由于他们使用限定“第二”这一独特卖点，因而产生了令人惊讶的成长和进步。 其二：服务的四方面最基本卖点---你能否向顾客展示和增强你产品的价值四方面最基本卖点，这才是顾客真正看重的核心效益： 1.解决问题及时——它是维持顾客的首选秘方。只有针对顾客的“长期积怨问题”设法加以根除，才能使其信服，并与你交易。如中国移动的卖点语“关键时刻，网络要通”。 2.服务态度热忱——关键在是否有诚心。如海尔集团的卖点语“真诚到永远”。 3.服务时间有保证——即你的服务时间一定要以顾客的需求而定。因此服务优秀的公司会提供２４小时全方位的服务。甚至为客户而额外加班提供服务，使其铭记在心。如联邦快递的卖点语“24小时将您的物品送达世界任何角落”。 4.服务速度快——顾客一般都非常期盼“尽快”接受服务。如美国网路设备科技公司的卖点语“发生故障时，两小时之内使一切恢复正常”。 其三：好卖点要围绕一个独特的“销售主张”说透---它具有以下含义: 第一、产品首先提出或独有; 第二、卖点容易传播; 第三、很容易感动目标用户; 第四、有时是广告语,但不能混同于广告。它独特要动人。 关于作者：
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