云南蝶泉：反哺的快乐

　　在风景秀丽的云南大理，有一块水草肥美的天然牧场，那就是邓川，在这里植根着一个有着近50年历史的老牌乳品企业――云南邓川蝶泉乳品有限公司。“邓川”这块奶源就如同北方的“呼伦贝尔”一样，是我国南方少有的优质天然牧场，而蝶泉在此就拥有5万头优质奶牛的鲜奶收购权，作为乳品企业来说，这无疑是蝶泉最大的一张王牌。云南人认“邓川”，就像认内蒙古一样，所以也对从邓川走出的蝶泉有一种与生具来的亲切感，可以说“邓川”哺育了蝶泉，而蝶泉乳业自从1959年建厂，同样也用“甘甜的乳汁”哺育了几代云南人。这种“反哺情结”使得“蝶泉”奶粉在云南人的心目中深深扎根。

　　云南省位于我国西南边陲，紧接东南亚缅甸等国，这里的人们不像沿海地区开放，观念比较保守，一旦认可了一种东西就很难更改。蝶泉吃准了这种特色，在产品研发等方面始终以地方习惯为准则。拿产品包装来说，最早的奶粉包装袋印刷图案是以红色为基调，上有几只蝴蝶或一头奶牛，后来企业发觉这种图案比较老套，几次想更改，但都以失败告终，因为这种“蝴蝶”和“牛”的图案已经获得了当地消费者的认同，已经成了蝶泉奶粉的形象化身，不管你换成什么，都和“蝶泉”联系不起来。后来公司不得已，重新换回了原来的包装。看来，有的时候创新并不一定代表进步，守旧也不一定会落伍，关键是看你能否迎合当地人的口味，在地方市场算不算合拍。蝶泉的成功就在于它把自己完全融入云南人的传统文化和生活习惯中，能够根据当地人的口味需求制定自己的策略，并在这种适应中获得了生存，找到了快乐。

　　云南人喜欢甜食，“蝶泉”奶粉中全脂甜奶粉就能占去各种奶粉总销量的2⁄3，也就是说，蝶泉每天15吨的奶粉产量中，有10吨是全脂甜奶粉。所以他们就给甜奶粉设计了不同规格的包装，有360克、400克、500克、700克，总体价格处于市场上同类产品中的中低阶层，有散装，也有小袋装，适于家族饮用和上班族，这些规格在同类产品中很少见。在云南市场，并不是奶粉品牌少，国内几个大品牌像伊利、三鹿、完达山、雀巢等等也都在虎视眈眈。蝶泉可能在婴幼儿粉上逊色一些，但是当大家都在本地不多的配方粉市场上你争我抢的时候，蝶泉却无需分散精力，只要把握住消费者最需要的产品信息――甜奶粉，就能轻轻松松地占据主流地位。

　　液态奶的流行为他们带来了新的市场气息，此次蝶泉面临了真正的压力。因为国内液态奶市场已经形成伊利、光明、蒙牛等几个强势品牌，它们对云南市场的攻击风雨袭来。直到新希望出现，他们找到了新的生机。新希望看上了蝶泉在当地的品牌资源和得天独厚的奶源，蝶泉则可以借助新希望的资金实力来发展市场急需的液态奶，继续巩固云南乳业第一品牌的地位。联手顺利达成，蝶泉成为新希望在云南乃至西南市场的重要棋子，蝶泉未来的路是继续做一个快乐的地方品牌还是新希望乳业舰队中的一支旗舰，恐怕不再是蝶泉自己能决定得了了。

　　（撰写：本刊记者刘心）

　　天立老醋：天津独流

　　海河流域的子牙河，大清河，南运河交汇处，有一古代漕运兴盛的津郊古镇，因三河汇合于此，汇成一流，由此得名――独流。漕运兴盛、一时独流镇商贾云集，逐渐发展成为工商业重镇，二十世纪初建有商会，商业店镇达230多家，波及几十个行业。清未义和团首钦张德成在此设立坛口，史称“天下第一坛”。然而让独流名扬海内外的却是勤劳的独流人利用甘甜的运河水酢的独流老醋。而“天立”则是独流老醋的代表品牌。如今说起天津，人们首先会想到“十八街”大麻花，吃起大麻花，香甜之间必然会谈起津门四绝，即狗不理包子，猫不闻饺子，十八街大麻花和天立独流老醋。

　　天津人吃饺子离不开天立独流老醋。在天津市的食醋市场上，天立独流老醋占有近80%的市场份额。尽管市场上还有各种品牌的山西老陈醋以及来自江苏镇江的恒顺香醋，但天津人“潜意识里”就认这个品牌（即天立），一位接受记者采访的天津人张先生如是说。

　　尽管普通消费者对天津人为什么如此钟爱天立独流老醋说不清道不明，但经销恒顺香醋的石经理却看得很清楚：“天津人习惯消费有点发甜的天立独流老醋，这个打几百年前就留下的习惯，来自山西的老陈醋们之所以一直卖不开就是因为酸度太高，而来自镇江的香醋甜口又太重。”当然，石经理也不否认这里面有天立是一个老字号的因素。天立独流老醋始创于康熙年间（1665年），至今已有三百多年的历史。三百多年的朝朝相处，天立独流老醋已成为天津人日常生活中不可或缺的一个部分。

　　读者或许会问，独流镇上有上百家醋厂，为什么天津人就认天立呢？经销山西紫林老陈醋余刚经理认为这是因为“天立占了一个先机，耍一个手段。”早在几年前天立就瞄上了超市这个很现代的零售终端，在当时超市费用还不高，天立以较低代价进入超市。另外天立人的营销观念也比较前往，天立最先通过电视广告形式宣传醋产品，而且宣传时刻意给消费者造成一种印象：天立就是独流，独流就是天立。这样一来消费者以为独流老醋就是天立一家。

　　（撰写：本刊记者高勇）

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