常见问题：促销人员缺乏必要的促销技巧，对企业、产品、品牌认识不清，对活动本身了解不深。

　　·具体表现有：在促销执行期间，促销人员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特性，等手段。

　　这种行为，长远看来，会对企业形象、品牌、产品产生根本性的破坏，使企业遭受难以弥补的损失。

　　主要原因：

　　1、企业对促销培训的作用认识不清，重视不足；

　　2、企业对促销培训的方式及培训内容缺乏了解；

　　3、促销培训的准备不足；

　　改进建议：企业应当认识到促销培训是促销管理中最重要的环节之一，是促销管理最基本的手段。具体如下：

　　·培训的作用：帮助促销人员全面了解企业、产品、品牌，提高促销技能，系统全面的了解促销活动本身的最主要的方式。

　　·正确的培训包括以下：

　　·培训方式：课堂培训、现场实践。

　　特别经验：

　　1、如果条件允许，最好采用“课堂培训＋现场实践”的培训方式；如果条件不允许，至少应当在课堂培训中加入角色扮演的内容。

　　2、在实践中，由于培训的人员较多，因此，可采用分组实践或角色扮演的方式。

　　由于促销是一项实践性非常强的工作，因此在实践操作前帮助促销人员提高实践经验，对于提高他们的自信心及执行能力非常重要。

　　·培训内容：对促销人员的培训主要包括两方面的内容：

　　促销人员标准培训内容：

　　企业简介、企业文化简介、品牌简介、产品简介、促销人员素质要求、行为规范、标准促销技巧、问题反馈程序、个人待遇、个人投诉程序、企业促销管理方式，促销管理内容，各种表格的用途及使用方法，等等。

　　这些对于提高促销人员促销技巧及对企业及产品、品牌的认识作用非常显著。合格的促销人员必定是对企业了解的人。

　　与当期促销相关的内容：

　　当期促销活动的目的、方式、主题、内容、主要事项、典型问题处理，等等。

　　这些对于帮助促销人员全面正确的了解促销活动，提高促销当场选择正确的应变措施作用显著。

　　·促销运作期间的管理方面：（六个常见问题）

　　常见问题：参与促销运作监督的人员不足，促销监督力度不够。

　　主要原因：企业未能够充分利用内部资源。

　　解决建议：企业应当认识到，参与促销运作监督的人员，不应当仅仅只是促销责任人，还应当包括公司的所有人员。当然，前者应当是日常管理的主要责任人；

　　常见问题：促销监督不系统，方式单一，效率低。

　　主要原因：企业对促销监督方式认识不清，使用不当。

　　改进建议：企业应当认识到：

　　1、促销监督应当采取日常监督与随机监督相结合的方式。

　　·日常监督的作用是对促销人员“负强化”的保持；

　　·随机监督者主要是对促销主管“负强化”的保持。

　　2、日常监督及随机监督的运作方式：

　　·日常监督：

　　·由促销主管执行。

　　·运作方式是以企业事先计划好的频率完成对促销人员工作状况的检查，同时协助促销人员解决各种具体问题。

　　当遇到突发事件时，促销主管必须在第一时间到达出事地点，并及时通知公司。

　　特别经验：

　　为提高促销监控的效果，促销主管必须保持日常管理线路具有一定的随机性。

　　·随机管理：

　　·随机管理主要由项目责任人负责。公司内的其他相关人员也应适当分担。

　　·运作方式是不定期抽查。

　　特别经验：抽检可采用非对称检查的方式，对表现不佳的区域加大抽检力度，保持对本区域促销主管的管理压力。

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