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中小保健品企业的二十三条军规 7 上页：第 4 页 第十五条：拒绝赊销 现款（款到发货）是中小企业良性运作的开始，赊销则是一个恶梦的开始。因为赊销对经销商而言毫无压力，没有压力的经销间是很难全力配合你做好工作的；赊销将全部风险转嫁于企业，由企业独自承担，谈不上公平、双赢；另外，收帐是一件比销售要难上十倍的工作。 据统计，18个月以上的赊销款回收率只有20%，18个月以下的回收率可达80%。如果你不幸卷入了赊销，那么以下就是坏帐的危险前兆：对于厂商提出的任何条件均满口答应；对一些鸡毛蒜皮之事借题发挥、小题大做，甚至大动干弋；突然提出非份要求；企业经营陷入泥潭难以自拔；企业负责人变更，具体负责人久不露面或是拒接电话；编造各种理由推迟货款结算。为有效降低赊销风险，可采取以下有效手段：少量多次铺货，让利现款，尽量签订借货合约，建立坏帐风险基金，与销售人员签订“货款回笼合约”等。 第十六条：慎用价格战 比对手价格更低是许多中小企业进入市场常用的营销手段，但这种手段的效果究竞如何，大大值得高榷。经调查，市场上同类产品中卖得最差的常常是价格最低的那个产品。因此，中小企业必须慎用价格战，一则中小企业打不起价格战，上有领导品牌的打压，下有小作坊的紧逼；二则低价格的保健品多给予消费者不良品质的心理暗示；三则用低价赢得的市场份额并不牢固，并且低价赢取的顾客并不忠诚；四是“低价入市，打开局面后再提价”之想法仅是美妙的幻想而已；五是在保健品中，对于中小企业而言，低价要么在渠道中缺乏推动力，要么使得投入的可操作空间大大降低！ 切记，低价是一把双刃剑，有时既会伤了别人，也会伤了自己！ 第十七条：遵循二八原则，坚持全面性与重点性相结合，作好终端工作 市场营销中有条著名的二八法则，也就是说20%零售终端的销售量占该产品全部销量的80%。该法则告诉我们，营销工作中一定要抓重点，找突破。尤其是当前的保健品行业中，终端已日显其重要性，它的竞争已经进入白热化状态，大型企业挟巨资以令诸侯，对终端大多采取垄断或排他性操作方法，而中小企业财少势微，终端工作就更要抓重点了，万万不可眉毛胡子一把抓。初到陌生的市场，工作千头万绪，钱袋一定要捂紧，终端工作一要多问，二要多跑，等情况摸熟了，再制定行之有效的策略。 目前，各种指导终端工作的所谓方法、原则、技巧不少，但大多是理想化的设想，实际操作起来难上加难。其实，终端工作总结起来就是两句话：往人多的地方扎，尽可能扩大陈列面。 第十八条：样板市场不可少 何谓样板市场？样板市场是指市场操作比较成功，产品销售在当地名列前茅（基本上同类产品前三名），并已摸索出一套可资借鉴的营销方法，正成为行业典范的区域市场。无论企业采取招商模式还是经销模式，样板市场已日显其重要性。 采用招商模式（目前大多数中小企业都用此法），样板市场既可促使代理商早下决定，迅速打款、进货，大大缩短谈判时间，又可将样板市场的经验进行批判地吸收后，运用到新市场，可使市场快速升温，增强代理商信心，顺利实现再次进货，避免了一锤子买卖。 对于采用经销为主的中小企业来说，开拓市场伊始，不可贪大求全。先试点，以实践来印证自己的美妙设想，待取得突破建立起样板市场后再广泛推广，可最大限度地规避风险，与经销商实现双赢。 那么，如何选择样板市场呢？ 一、 规模要适中。北京、上海、广州等超大型城市虽然市场容量巨大，但进入门槛也高，中小企业万事不具备，慎入。此类城市一般不宜作为样板市场。 二、 交通要便利，利于合作伙伴观摩学习。某企业地处东南，却将新疆乌鲁木齐作为样板市场，其样板性就大大降低了。 三 、样板市场在客观资源上不要有明显过人之处，否则就失去了代表性与可比性。 四 、样板市场最好有二个，一个在家门口，一个选择同等规模的另一城市。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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