企业家：肯·霍布斯；Jel公司； 萨克拉曼多, 加利福尼亚州

　　专家：约瑟夫·利戈；约瑟夫·利戈国际公司；马哈瓦，新泽西州

　　问题：增加销售额

　　Jel公司的业务现在正如日中天。通过七年的发展，它现在为Saturn和Genentech这样的公司提供互联网专业服务，每年销售额高达300万美元的。但其合伙人肯·霍布斯和乔恩·李都觉得他们这种从竞争对手那里挑选优良客户的销售策略很难持久。

　　“我们所遇到的最大挑战就是开拓新的销售领域，” 33岁的霍布斯说，“我们没有精力去开拓新市场。”

　　霍布斯承认Jel公司的网站并不好用。兄弟销售顾问约瑟夫·利戈说：“你们已经在产品和媒体之间构建了完整的关系。”对于网络业务而言，网站的重要性丝毫不亚于服务。所以他建议，要保持网站的实时更新。（评估过后，该网站就一直备受关注。）

　　利戈也看到了该公司在电话营销方面存在的问题。电话销售使得Jel只有5%的时间留在办公室，而利戈认为，这个时间应该是20%-25%。他希望该公司能采取更积极的营销策略。（“我可以为你节约50%的网上搜索的时间，我们谈谈好吗？”）当然，霍布斯对此表示怀疑，利戈便很清楚地告诉他：“你已经丧失打电话应该获得的95%的市场，你认为这还不够糟吗？”

　　利戈介绍的积极策略似乎略显呆板，但是非常有效。他只是增加了一些销售中最关键的因素，包括跟踪信件、电话、宣传册和宣传光盘，这些就能确保Jel在放弃潜在顾客以前，已经主动和他们联系了六次。

　　利戈还建议该公司为自己打造品牌，并鼓励霍布斯尽快进入某一个行业圈。Saturn公司已经给Jel颁发了汽车行业的授权书。为什么不在贸易杂志上刊登关于授权书的广告呢？这种广告费只要每月1,000美元，却能将Jel的名字广而告之。

　　最后，利戈建议Jel最大范围地拓展他们的业务。不是通过直接的交易，而是一些联系。这就需要通过午餐、晚餐或者高尔夫等方式和客户建立联系。“请教他们，你应该找谁来帮忙开展业务，”他说，“我发现，在较大的交际圈里，这种互助精神很普遍，当然如果你能进入圈子里的话。他们会因此而感到快乐。”

　　利戈说：“对于超级销售员来说，一个通用原则就是要懂得询问，并从中获利。”

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