企业家：乔·道纳利；道纳利展览公司；法明德尔；纽约州

　　咨询专家：霍华德·范·奥肯；Pappajohn企业家中心，爱荷华州立大学；艾姆斯，爱荷华州

　　问题：现金流管理

　　过去十年，在生产专用于展示公司名称和衣服的领域，乔·道纳利和他的妻子琳达已经成了一个经典的成功案例。同时，他们还生产人体模特部件——专用于展示羊毛衫的上身部件，而不是全身模特。

　　然而去年，道纳利却经历着现金危机，当时供应商以经济疲软为由缩短了收款期限，其中包括五个大的供应商（占了他70%的采购总量），但是，客户却不愿意加速付款。这些使得道纳利陷入窘迫的现金危机中。

　　霍华德·范·奥肯非常真切地理解道纳利的困境，因为他在当教授以前曾经经营过一家家庭式公司。范·奥肯感觉到，公司的这种家庭性质是一张王牌。道纳利夫妇可以邀请他们的客户到家里来烧烤，以此作为市场营销的一部分。他们也可以将这种方法用于供应商，而从中受益。“如果你能用这种方法来和供应商建立良好的关系，他们对你会更灵活。” 范·奥肯说。

　　道纳利夫妇一年前搬进了一个15,000平方英尺的厂房，以适应从未有过的业务快速增长。范·奥肯建议，可以把一些当前用不到的厂房租出去，以增加收入。

　　范·奥肯也对道纳利夫妇过去的尝试提出了看法。是否请代理人清收应收账款？35岁的道纳利认为，相对于业务量不到300万美元的公司，代理人费用太高了。是否给提前付款提供折扣？客户认为3%的折扣还不如讨价还价呢。是否采用了信用期？已经采用了。

　　然后，范·奥肯建议道纳利夫妇要懂得创新。他建议，道纳利应该采用公司信用卡来延长它的现金浮存30天，检查生产流程以改善现金状况。“你每持有现金一天，就等于你早收回应收账款一天。” 范·奥肯说。

　　最后，他建议，道纳利应该找时间制定计划。“当我经营公司的时候，我没有时间去思考，去和别人交流，去制定应急计划。”他说，“但有时候，我发现制定计划确实是一个避免危机的好主意。”

　　道纳利和我们其他的企业家只有一个小时的电话时间和我们的咨询专家进行交流。希望，这能成为一次帮助他们找到金点子的机会，也许在其中，你也能获取一两个有价值的建议。

　　译自Entrepreneur杂志2003年1月号

　　原载：《创业家》2003年第二期

第 1 2 3 4 页