企业家：罗伯特·施弗；Photowo.com公司；洛杉矶

　　咨询专家：伊丽莎白·梯尔；Baylor大学；韦克，德克萨斯州

　　问题：推销一种不知名产品

　　当罗伯特·施弗搬到洛杉矶后，就找不到在佛罗里达老家那样的艺术品了。他想找一件大件一点的艺术品，却是无功而返。更糟的是，他真的要把艺术品搬来么？他不想在不适合新家的艺术品上花费太多。后来，他发现了一种可以打印大页面的喷墨打印机，并因此发现了新的商业机会。

　　他的公司成立至今已经五年了。Photowo.com公司有两个零售商店，25名员工，2002年的销售额达到了100万美元。但是39岁的施弗觉得很难描述自己公司的业务和产品。只有那些看到小孩子们在Andy Warhol-esque 流行的蒙太奇照片的人才会喜欢他的产品，而大多数人都看不到这些作品，所以施弗需要想办法加以推广。

　　Baylor 大学的管理及企业家助理教授伊丽莎白认为施弗还有很多优势未加以利用。Photowo.com公司给他们的产品定价很高，一幅42英寸的作品要价425美元，这确实是一个相当高的价格了，但是他每次只会卖给顾客一幅。

　　“我要把它拓展到整个市场。” 梯尔说。也许可以开拓特许经营店的市场，因为这些特许经营店都希望在店里悬挂创始人的照片。大学书店也可以出售精致的校园地图和校友录给学生。很多公司可能也希望在分公司里悬挂总公司的图片。这些业务的利润可能更高，因为人们认为，一次性较高的费用可以抵偿多次较低的费用。

　　梯尔同时建议施弗考虑另外的市场进入方式。摄影师和照片整修店可以为他作推荐。也可以求助于晚会和各种活动的策划者，在像婚礼这种较大型活动中，用这种图片作为礼物，或许非常枪眼。

　　最后，梯尔建议施弗重建网站。她希望他能将作品分类。这样，顾客可以各取所需了。

　　企业家：罗布·杰夫曼；杰夫曼联合公司；圣何塞，加利福尼亚州

　　咨询专家：阿琳·弗农； HRx 公司；伊甸园，明尼苏达州

　　问题：激励员工

　　在技术经济滑坡的困难阶段，公共关系专家罗布·杰夫曼发现那些高科技公司对他们的建议不再那么斤斤计较了。这使得他在硅谷公关办事处的员工变得懒散起来。“每个人好像都有受挫感，”他说：“他们甚至不愿意多走一英里。”在激励员工方面，44岁的杰夫曼还碰到了另一个困难，他的员工都是远程办公的。

　　阿琳·弗农认为这是一个如何激励员工的问题。员工们需要保持忠诚和干劲。她建议，杰夫曼需要和他的员工进行一对一的交谈，以此挖掘他们的兴趣和期望。

　　激励员工的一个方法就是进行全公司范围的“头脑风暴”会议。弗农建议，杰夫曼应该飞到一位住在圣路易斯的员工那里，并和所有的员工一起面对面地谈谈他们的目标客户。

　　“你要让他们把这些想法作为自己的思想。” 弗农说。外部激励也同样重要，所以她建议杰夫曼建立一套薪酬体系，以奖励那些发展了新客户的员工。

　　薪酬体系也可以激励员工以杰夫曼的名义向美国公共关系协会撰写稿件。这样就可以巩固他们和公司之间的关系，并提升公司品牌在业界的影响。

　　不过，弗农认为最重要的，杰夫曼应该检讨自己“放任自流”的管理模式。杰夫曼觉得这种模式可以给那些经验丰富的员工足够的自由空间。但实际上这种模式无法赋予员工一点点支持。而员工在面对困难客户时，这种支持非常必要。“你不用管理你的员工，” 弗农说，“你只需要管理好你的客户和资金。”

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