李卫良 现任中共丽水市委副秘书长、政策研究室主任；从事企业工作近20年

　　长期以来的感性管理代替了理性管理，缺少了对产品和市场前景的科学预测，导致原本是正常的市场起伏，却成了企业的生死难关

　　福牌电机厂的困境是许多企业，特别是中小民营企业经常碰到的。从单一产品小规模开始创业，然后不断地扩大市场和生产规模，但所有的生产经营活动均盲目地跟着市场走，所有的诸如科学决策、发展战略、经营管理等方面存在的缺陷均掩盖在不断壮大的企业光环之下。一旦市场“翻脸”，销售受挫，才发现自己毫无准备，陷入困境。造成这一状况的深层次原因是长期以来的感性管理代替了理性管理，缺少了对产品和市场前景的科学预测，导致原本是正常的市场起伏，却成了企业的生死难关。

　　本案例对许多成长中的中小企业而言具有较强的针对性，所以我们就其中的几个问题提出分析和建议。

　　1、处理好产品和市场的关系。利用自身的有限资源做精做强做好一个产品，使自己的企业有较强的竞争力，一定要开拓多元市场，以求“东方不亮西方亮”，“小产品、大市场”是许多浙江民营企业成长的法宝。另外，如果有可靠的市场伙伴，跟着“伙伴”走，不断根据市场的要求开发多元产品也不失为一种成长之道，选择哪种战略，需看企业自身条件而定，但切忌一个产品一条道上走到底。

　　2、处理好眼前与长远的关系。“居安思危”是中华文化的精髓之一。市场大潮中有巅峰就有低谷。抓住眼前的市场机遇，多“撇一点油”无可非议，但切切不可忘记企业要有一个长远的发展目标和科学的预警系统。

　　3、处理好科学与激情的关系。市场变幻多端，有时决策往往要靠企业家的魄力与各种机遇的巧合方能成功。这就使许多的民营企业家过分地相信自己的直觉和胆识，而忽略了科学的预测与决策的方法，案例中的马炳璋就是一个例子。在市场前景的不明朗前提下，竟然拍板投资2000万元（这可能会导致一个小企业的破产），这不能不说是非理性的代价。企业家的魄力来自于正确的判断，而这离不开科学的预测与决策的方法使用，如若“情况不明决心大”则很易断送企业的前程。

　　4、处理好企业与政府的关系。民营企业由于受多年来“公有制一统天下”体制的影响，过多地关注政府对其的重视本无非议，但时过境迁，在市场经济条件下，政府与企业完全是相互平等的关系。对企业而言大量用于决策的信息来自自身而不是政府，盲目听从政府的号召去轻率拍板、决策往往会使其陷入尴尬的局面。在本案例中市长勉励“再接再厉”绝对不错，但如何实现上述目标则需要企业自身慎重分析、决策。在大量的现实中与其草率决策在轰轰烈烈中造成企业困难重重，还不如稳定阵势，在旁人的怀疑目光下小心翼翼地走自己的每一步路。真理，永远在成功者的手中。

　　5、对福牌厂摆脱困难的几点建议：①迅速搞清传统市场的现状。积极开拓新的市场（包括内销市场），可利用价格、品牌等手段直接与厂家发生关系，也可用严格的制度、较大地激励委托销售代理人打开新的市场渠道，建设市场部、网络资源等措施也可同步进行；②积极开发新产品。利用缝纫机电机生产线通用性较强的特点，积极开发其他电机品种，在老产品生产线上稍加调整；③减少老产品的生产，积极回笼资金，以加大开发新产品或开拓新市场的力度。须知,在市场萎缩的情况，尽量地多掌握一些资金，就可以应对许多突发事件，也能使自己有能力调整经营方向。

　　我们相信，通过观念的转变和采取积极的措施应对，福牌电机厂必定迎来一个新的春天。

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福牌突围 （2003-07-09, 《创业家》，作者：景三）