史永翔 苏州台荣建材有限公司董事.总经理

　　福牌电机厂在完成原始积累之后，必须要有战略思想，明确企业目标定位，不至于“市长一到，头脑发涨”

　　《福牌突围》看起来是外销市场出现危机，一些困难似乎可以通过许多技术方法解决，但是，我们也要注意到该公司各位董事的顾虑也体现出一些深层次的问题。所以我认为，首先必须明确企业的发展战略。

　　战略定位的必要性

　　福牌电机厂10年前刚起家时，作为原始积累，本着生存、简单、低投入的策略，专注于海外市场，靠国外订单的批量化，销售成本相对简单化，使之企业迅速做大，这个发展过程是正确的，这也是笔者接触的很多民营生产型企业起家的过程。但企业是靠不断适应市场，并且在市场变化之前就要“变”的，同时企业还需面临竞争的压力，因此这个问题的关键就是，福牌电机厂在完成原始积累之后，必须要有战略思想，明确企业目标定位，不至于“市长一到，头脑发涨”。

　　建立市场战略思想，就是明确分析市场发展、行业发展以及技术发展的趋势。要注意福牌电机生产是工业成衣间的缝纫机电机产业链上的一环，这就是我们经常说的产业链的配套问题。产业链的转型力量是企业单个力量无法抗衡的，如目前中国许多外资的拥入，很多是生产上下游配套厂家考虑到合作成本而一起进入的，这与近几年世界产业结构的大调整相关。所以福牌下一步战略调整是要明晰产业链的变化，这是大势。

　　福牌企业调整的建议

　　福牌企业应明确分析市场发展的趋势，并找出在这个行业中成功的关键要素，如生产的规模、技术的要求、资本的投入或成本的控制力、技术服务的作用性、营销市场的推广力等等。再对企业本身作一个全面分析：优劣势，是否有机会转入国内市场，国内市场的状况，是否存在不利因素，这些不利因素对成功的影响等等。笔者对此做出以下建议：

　　1、市场问题实际上是对顾客需求的把握能力，做外销市场更多地靠与国外客商的沟通力来解决，所以这样的企业一般自身开拓市场能力比较弱。如果转入内销市场，客户复杂性的增加，这不仅使交易成本扩大，原来作1000万靠一个客户，现在可能要靠10个或者更多的客户，交易的操作能力要求更高，特别是目前中国市场经济发育成熟度不够，不确定因素还很多。所以福牌在做缝纫机电机的同时，也可以做缝纫机、绣花机、缝纫机设备等等，这是横向满足。不过对于制造厂家而言，品种越多，批量成本越高，售价也会高，所以也就产生另一思路：单一满足。福牌电机厂可围绕缝纫机电机将这个做大，不过一定要与企业能力相配合。

　　2、关于生产能力的优势。作为一家制造企业，生产能力是企业竞争力的基础，生产能力体现在产品的质量、规模效应、成本控制力上。福牌电机转入内销市场，更多地体现是多品种、少批量、快交货。电机作为成熟的工业产品，在技术上的辩识客户是很成熟的，因此，企业在与竞争对手的产品差异化竞争必须引起重视，这里要避免两条：一是什么都做，什么都不精；二是和竞争对手无差异，从而陷入价格竞争。这里需要福牌电机厂将自身的制造能力与竞争对手作一横向比较，从而帮助自己确认定位。让客户觉得你比别人的好，使用以后让客户觉得离不开你，你就成功了。

　　制造企业的资源整合能力

　　作为一个产业供应链上的一环，福牌电机提高竞争力，就要善于整合资源。随着产业配套能力的成熟，福牌电机对上下游的整合要引起充分的重视，这是提高自身竞争力的必由之路。作为产业来讲，自身承担的工作越多，承担的成本损耗也会越多。

　　可以看出，家族企业目前对企业发展有所制约，我倒认为这不是寻求谁走谁留，找什么人进来的问题。眼前最急迫的问题是要成员们共同具有危机意识并且对企业战略发展达成共识，结合眼前的策略，看长远定位，这个根本的问题不解决，即使引进有能力的人进来也不知做什么。

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福牌突围 （2003-07-09, 《创业家》，作者：景三）