第二拳　抓住目标市场

　　营销成功的根本在于有的放矢。如果不把消费者加以区分，眉毛胡子一把抓，其结果必然什么都想抓，最终什么也抓不到。这样的反面例子比比皆是。如三株的“有病喝三株”，仿佛是救世主下凡，无论老弱病残，男女幼小，都可药到病除，结果热销的日子就是痛苦倒下的日子；又如派克钢笔，本是高档市场的王牌却一时头脑发热，开发系列低档产品，本想借此攻城掠地，却落得到手的鸭子也飞了，高档市场份额严重缩水；又如红旗轿车本是“尊贵”“气派”的象征，却推出公务型，经济型，甚至出租型用车，不能说不是严重的败笔。

　　事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。只有正确加以 筛选 ，才能事半功倍，用最小的投入获取最大的利益。商务通的“成功人士的选择”，目标市场定在成功的中年人士；百事可乐的“年轻一代的选择”，目标市场定在判逆，充满活力的新一代。这些都是经典范例。

　　在后非典时期，谁应该是科康无毒空间空气杀毒仪的目标群体呢？通过综合分析，我们过滤出有价值的细分群体：

　　1.刚装修的办公室或家庭

　　2.长期用空调的家庭或办公室

　　3.房间通风不好的家庭

　　4.注重生活质量

　　5.关注家人健康

　　6.家庭月收入在3000元以上

　　7.购买者多为女性

　　第三拳　为产品正确定位

　　定位是指预期放在消费者心目中的位置。

　　单纯诉求产品的优点和产品的形象已经很难在消费者心目中奏效，重要的是建立产品在潜在消费者心目中的位置。这个位置不但要考虑自身的优势，还要考虑到竞争对手的弱点，即寻求产品独特的定位。正确的定位能够

　　赋予产品竞争对手所不具备的优势，为产品赢得特定而且稳定的消费者。反之，如果定位失误，则会为产品带来灭顶之灾。

　　实际上，在现在的杀毒市场，是两个极端：一部分厂家定位于家电新贵，价格定在二千元以上，虽然功能和效果都很不错，但无法将市场做大；另一部分厂家则定位于低端，质量和功效都大打折扣，显然不是在做长线市场。

　　后非典时期，科康无毒空间空气杀毒仪应该如何定位？

　　综合分析，正确的定位应该是：　

　　1）一个专业的空间杀毒仪器

　　2）是家家必备的小家电

　　3）为你带来更好的生活品质

　　这个定位说明了产品为消费者带来的物质和精神层面的满足，而且占据了现有厂家的市场真空。

　　有了正确的定位，广告语便顺利成章：好空气，好生活

　　这句广告词具有以下几个优点：

　　1、一语中的。直接向受众诉求了产品的特点（为消费者带来好空气）。

　　2、一见钟情。让受众对产品有好感，因为“好空气带来好生活”　

　　作为企业，也根据产品的定位，作了相应的调整，定位于空气治理专家，以突显企业的专业性，使人产生信赖感。

　　第四拳　确定核心传播概念

　　如何以精炼的语言给消费者一个购买的理由呢？虽然非典已即将成为过去时，但消费者关注室内空气的质量和关注健康的心态已得到很大加强，而且随着社会的发展，会进一步得到深化。因此核心的传播概念确定为：治理室内空气，预防流行疾病。这两句话明确地诉求了产品的功能特点，为产品的定位提供了很好的支撑。

　　如果说以上四拳起到了拨开市场迷雾的作用，那么下面则是关键的临门三脚，事关最后胜负。

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