第一脚：踢准诉求点

　　根据产品定位和核心传播概念，我们发展出如下广告诉求点：

　　1）刚装修的房子，请问如何消除异味和毒性呢？

　　2）我经常参加锻炼，但为什么我还是容易生病？

　　3）我用很好的化妆品，但为什么皮肤还是不好？

　　4）户外运动了1个小时，但你却在恶劣的室内空气中生活了23个小时

　　5）每年11万人被室内空气杀死，每年430万人被室内空气送到急诊室

　　6）怎样才能对室内的空气进行杀毒呢？

　　7）如何选购空气杀毒仪？

　　8）小康新标准：空气杀毒了吗？

　　9）纯净的空气比纯净的水更重要

　　10）为小孩子创造一个安全的空间

　　11）夏天使用空调应注意些什么？

　　11）空气，人的第一食粮

　　12）对房间进行杀毒时，应注意些什么问题？

　　13）沿海城市的空气就一定好？

　　14)室内空气污染程度可达室外的100倍？

　　15）经常通风空气就会好？

　　16）如何防治空调病？

　　根据这些广告诉求点，我们创意制作了系列软文，其中一则软文是这样写的：

　　室内空气污染每年死亡11.1万人,急诊430万人!

　　近年来，随着经济发展和生活水平的提高，办公和居住场所的装修水准越来越高，所采用的新材料，特别是化学合成建材也越来越多，室内的各种有害物质轻则使人感到不适，如头晕、恶心、乏力、皮肤过敏；重则可能导致中毒或引发某些疾病。 2003年3月18日，《广州日报》报道，中国每年由室内空气污染引起的死亡人数达到11.1万人，急诊人数达430万人次。国内权威专家批露，装修中使用的各种材料都含有大量的致癌物--甲醛。甲醛是室内的头号杀手，无色、有刺激味，世界公认强致癌、致畸物质，引起呼吸、生殖、神经系统等疾病，导致新生儿畸形、儿童白血病、青少年智力下降等。

　　有人认为在加强通风换气的基础上2-6个月后再居住使用新房就高枕无忧了，实际上这是一种错误的观点，因为甲醛释放期为3-15年，通风根本无法消除。

　　那么如何才能使房间无毒无异味呢？为了减少室内空气对生命安全的危害，应注意以下几点：

　　（1）装修时应减少采用人工合成板型材，如胶合板，纤维板等,选用无害材料，特别是涂料，如油漆、墙面涂料、胶粘剂应选择低毒型材料。　　

　 （2）使用臭氧空气杀毒仪来分解装修所产生的毒气。臭氧是世界上最强的氧化剂之一，能杀灭一切存留于空气、水中和物体表面的细菌病毒，能有效而彻底地分解空气中的各种有毒物质，清除卧室、客厅、厨房、卫生间等处的异味。但是使用空气杀毒仪时，应选用正规厂家的产品，如果不是正规厂家的产品，不仅不能杀毒，还有可能产生新的有毒气体，如二氧化氮等。推荐使用科康 "无毒空间"臭氧空气杀毒仪。科康 "无毒空间"臭氧空气杀毒仪通过了九项权威鉴定，获得国家两项专利，是福建省火炬项目。

　　通过这一系列软文，循循诱导，必将起到润物细无声的效果，使消费者逐渐认识到空气质量的重要性，并进而信赖公司的产品，产生购买行动。

　　第二脚：射对媒体

　　以报纸强势启动，在市场相对成熟时投入电视广告。由于产品的主要购买群体多为女性，因此在启动市场时以都市报为主，而放弃政治性内容较强的晚报日报。

　　第三脚：走对渠道

　　可口可乐有个著名的三A策略，即“乐得买、买得起、买得到”，把品牌、价格、终端的重要性高度地概括出来。正确的渠道策略能成几何倍数地促进销售，反之如果渠道错误，将会严重地阻碍销售。

　　根据目标群体的特征和产品的定位，科康无毒空间空气杀毒仪确定了三条渠道：

　　1、大卖场渠道：由于购买决策多为女性，因此终端以大卖场为主。并在终端设置导购人员，节假日开展促销活动。

　　2、装修装璜渠道：由于核心传播概念提炼为“治理室内污染，预防流行疾病”，而室内污染最严重地就是新装修的房子，因此装修装璜公司必将成为重要的渠道之一。

　　3、服务渠道：由于杀毒灭菌的效果不具有直观性，因此公司决定开辟“服务带动销售”渠道，即开展有偿杀毒服务，按次收费，从而为直观演示和面对面讲解赢得机会。　

　　通过以上有章有法的调整，市场已开始进入一个良性循环的阶段，一系列的公关、促销等推动市场的方案正在酝酿当中，我们完全有理由相信，虽然是环保行业的晚到者，但只要策略到位、执行到位、资源配置到位，我们必将成为行业的领先者。

　　原载：〈销售与市场〉2003年7月下半月刊

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