度量营销之五：“通路为王”策略，选择王者经销商，强强联合；摒弃小兵小虾型经销商，减少经销商的数量，提升经销商质量，在客户的“成功度”中控制客户的“数量”，在提升客户的“质量”中提升产品在市场中的“占有度”。

　　在我们所接触的成功的招商企业中，在选择经销商的思路上一直是以己为主，比如说原来的“某某模式”，就是利用行内人人皆知的所谓秘密，出卖给行外人士，让不做药品的做药，这种模式虽然在当时引起了轰动，但是时间一长，由于行外人士介入药品经销需要一些高昂的入行成本，卖不出去就要退货，从而导致了产品行销的虎头蛇尾，也让企业付出了重大代价。我们的通路策摒弃了他们的招商套路，提出了如下策略：

　　1、提升客户的“成功度”：不招行外人士，只招行内人士，让做药的人得到好产品后，通过利润激发他们的积极性，整合他们在当地的资源，让他们切实赚钱；

　　2、提升自己的“示范度”：真正做好样板市场，经销商观摩并自己积累经验，从而能够不断为经销商提供合乎市场要求的广告文案和广告营销策略；

　　3、提升自己的“服务度”：对经销商的个性化要求给予不同的服务，我们认为在过去那种天下大一统的营销思维在现在是行不通了，一个“某某模式”、一个某某“连环”想要解决个性化的营销问题是不现实的，顶多只能起到抛砖引玉的作用。我们要做的就是尽量为他们提供他们需要的优质服务；

　　4、提升经销商的“王者度”：寻找王者经销商，不怕经销商比自己大，只怕经销商比自己小。在亮点的经销商里，比亮点的全国总经销商大的企业、大的老板比比皆是，他们厉害，产品才能做得好。只要我们控制好一个“度”：就是让他们不窜货就行了。他们的销量越高我们就卖得越多，因为他们的“量”就是我们的“量”，有了钱赚，自然是“我们的市场”就是“他们的市场”。

　　5、提升经销商的资源“整合度”：重视经销商的需求和资源，而不仅仅只是为了招到商。在我们所招商的对象中，我们重视的不仅仅是经销商有没有钱，而是看他有没有资源能把市场做好，如果他们没有任何资源，我们宁愿不要他做；如果有资源，比如说有经验资源、有通路资源、促销资源、权威专家资源、广告传播资源等等，我们甚至还愿意扶持他，让他放心来经营。我们并诱导他们把资源整合到我们亮点产品的市场营销上面来，这样才能达到“双赢”的结果。

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