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比泰国香米还贵的“生态米”－－长沙“秀龙生态米”上市推广方案实录 7 上页：第 6 页 九、“金销售月”促销活动 1、时间：10月——次年元月 2、方式： （1）10月份重点投入POP广告及团队作战。 （2）11——12月重点投入生态产品广告：于12月底元月初在湖南卫视连播两个月。 （3）播放“购生态米，游生态村”有奖活动的剪影。 （4）居民小区内派送礼品包。 （5）在全公司开展全员销售活动。 十、省第三届农博会策划书（另外策划） 十一、价格策略 1、高档产品避免恶性价格竞争，运用品质差异化的宣传促销措施，采用高档产品、较高价格、较多利润空间的办法推入市场。 生态系列产品重点宣传其内在品质的优势，以权威部门的质量认证，生态食品的巨大功效为基础，取比泰国香米相近的价格，抢占泰国香米消费群。对中间商大幅让利，鼓动中间商的积极性。而对终端零售价格严格检制，基本不做特价、降价活动，促销活动采用搭赠商品或者有奖销售活动，提高购买力。 2、中档产品突出绿色食品概念，提升产品内在附加值，采取较市场同类产品相近的价格，确保利润空间，统一市场批发价，稳定零售价，对不同经销商批发价必须统一，但扣点可稍有不同，根据年节的需要，可安排一些促销活动，但就尽量规避降价、特价的形式。 3、低档产品采用市场同类产品相同价格的形式，适用薄利多销的手段，尽量抢占市场。 十二、市场推进策略 1、市内市场 市内市场作为销售的重点，对现在销售网点进行详细调查，细分后采用分区划片的办法，业务员各负责一片，力争做透长沙市场。 ①国有粮店：与连锁公司粮店建立紧密型的合作关系，争取在粮店内划出专门的经营区域，销售秀龙各个品种的大米，设立秀龙米销售样板店10——20个。 ②与个体粮店合作建立秀龙系列米特约销售点（与样板店类似）设点30个左右，公司提供一定的货物辅底及广告布置费用或设备。所有样板店、特约经销点的布置、商品陈列、店面促销均需统一，使用公司统一的标识的货架、标志、张贴画、宣传品，促销员口径一致。 ③聘用大批兼职业务员，广泛开辟饭店、个体店、食堂及集团消费这一营销领域，拟聘用市内下岗职工20—30人，公司提供有限度的交通补贴（50元/人），采用销售提成的方式，由业务员联系销售客户，公司与客户签约，统一配送的方式。 ④广泛开辟超市，连锁店业务，并及时开展对消费者的促销活动，包括品尝，赠送礼品等方式，提高超市、连锁店的销售水平。 ⑤配备完善的配套服务队伍，包括销售统计，送货队伍及市场策划人员，做到由专人开单、出货，统一送货，网点建设及促销活动及时跟进。 ⑥人员配备：主管1人，统计员（内勤）1人，送货车2台，送货员2人，业务员6人，兼职业务员30+20人。 ⑦通过市内销售活动，总结一套比较完善的销售管理模式，包括终端的布置，网点建设模式，业务员提成管理模式，终端促销模式等。 十三、2002年销售促进计划  十四、薪酬制度 基本工资：所有销售人员均根据其职责和任务的多少，给予一定的基本工资。 1、业务人员 公司的业务人员均实行基本工资加提成的办法进行。 ·业务员核定其所负责的区域，每月完成10吨的销售任务，定基本工资为XXX元，省内市场招聘的业务员每月完成6吨的销售任务，定基本工资为XXX元。 ·司机实行基本工资XXX元，根据销售额每吨提成XX元。 ·送货员实行计件工资，每吨XX元。 ·业务主管基本工资XXXX元，内勤人员基本工资XXX元。 2、兼职业务员 市内招聘的兼职业务员公司提供每个月50元的交通补贴，需完成基本一定销售任务，并每星期到公司参加星期一的业务例会一次。 3、样板店店员 每个样板店由公司提供一名店员的基本工资XXX元，并配额相应的销售任务。 4、超市促销员 由兼职业务员中的优秀者担任，提供基本工资XXX元/人，配额以相应的销售任务。 周文,IMC注册咨询师，ACCA注册会计师，AMC安盛管理咨询（长沙）公司总经理。擅长领域包括：人力资源管理，财务管理，经销商管理和销售队伍的营销管理以及BPR和企业战略管理；重点研究行业为农业农产品，食品行业和连锁超市行业。多家农业上市公司管理顾问和管理类中文刊物之指定撰稿人。欢迎您与作者周文探讨您的观点和看法，电子邮件： zwilson@16.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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