市场现状：果汁的发展，使海外厂商纷纷看中中国饮料市场的巨大潜力，纷纷在中国投资建厂，现在“都乐”、“茹梦”、“大湖”等外资品牌占据一定市场份额。国内企业，除“汇源”等少数品牌外，娃哈哈生产的100%纯果汁也开始投放市场，近日湖滨又把目光盯在纯果汁上，全力打造纯果汁的品牌。所有的品牌中汇源有着10年的果汁生产史、茹梦最先进入餐饮成为消费者最早接触的纯果汁；湖滨进入时间虽无业绩可炫耀，但有湖滨强大的生产基地作后盾，以及他们多年对纯果汁的理解和研究，要“拓荒”虽不说易如反掌，至少也不是件难事；娃哈哈虽有品牌优势，但由于网络以通路为主，纯果汁产品在该渠道不具备明显的优势，所以从市场现状上来看三个品牌各有所长，恐怕着急的不是互相残杀，而是如何发挥团结的力量。

　　渠道选择：有人士认为纯果汁的高价位决定了销售渠道只能走终端，销量少走通路批发并不划算，于是纯果汁厂家将运作的主要精力放在终端餐饮和商超渠道的开拓上，但他们却忽略了销售的整体性。从中国市场的消费特点来看，大部分的销售还是来自传统渠道，而现代渠道则起了展示企业形象的作用，所以纯果汁的销售是传统与现代相结合的一个运作流程，不过在没有形成量的突破之前走通路就太冒险了。沈阳南二批发市场刘经理认为，纯果汁销售渠道的选择与产品的定位有关，汇源、茹梦、湖滨等厂家都把产品定位在高端消费群，销售的场所集中在餐饮和商超，所以传统渠道并没成为他们的主要渠道，那么最后的结果是在餐饮渠道提高知名度，进而转入商超促进团购，分散到家庭消费后促进重复购买，而购买的场所并不局限在商超，所以纯果汁的销售是渠道与渠道之间互动的一个过程。

　　下面我们看一下纯果汁行业最三个具有代表性品牌的运作特点，在共性与个性中了解纯果汁市场的现状和发展前景。

　　汇源：独立运动

　　北京汇源果汁有限公司于1992年建厂，至今有10年的历史，在2002年10月份以前各分公司由总部直接管控，赢亏也是直接记在总部的帐上，所以营销成本居高不下，随着规模的壮大汇源意识到问题的严重性，2002年10月份开始改制，将组织结构划分为三个事业部和五个项目组，三个事业部分别是：PET事业部、乳制品事业部、果蔬汁事业部，而果蔬汁事业部主营产品就是100%纯果汁，划分的目的主要是便于管理和独立运作；而对于原来各分公司实行专营公司制，即由分公司总经理承包，自负赢亏；虽然保证了收支平衡，但在实际的经营上各分公司更乐于做销售量大能带来更多利润的产品和总部重点投放广告的产品，2003年决定了真鲜橙果汁饮料成为汇源的主角。据河南一家商超一个月的统计数据显示，汇源总销量在2.8万元，其中只有8000元是纯果汁销售额。

　　经营机制的优缺点是汇源在改制前网络大，不计费用成本，只注重销量，开发的新店由于拜访不及时形成呆死帐较多；改制后总部亏损少了，直营公司上交利润，而承包人开始计算成本，实行“抓大放小”的政策，即酒店一次定货少于5件的不送，现汇源在沈阳市的销售网点由原来的450家减少到160多家，市场占有率下降很快。

　　尽管改革有利也有弊，但汇源在纯果汁行业中销量排第一的事实毋庸置疑，除了常规的运作之外，汇源的优势体现在包装和价位上，汇源100%纯果汁的包装是以渠道进行划分的，在商超渠道以1L利乐包为主，价位在8.9元，主要针对家庭主妇；在餐饮渠道以750ml康美包高纤维果汁为主，零售价在18.9元，而茹梦餐饮料和商超都是统一的包装，经常出现超市产品流向餐饮的情况。

　　汇源分渠道经营的产品定位，从一定程度上抑制了产品回流，同时维持正常的市场价格，防止窜货，使通路环节的利润得以保证。

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