1． 真正尊重客户

　　企业与客户是命运与利益的共同体。客户管理的目的不是以客户为敌，做好客户管理是对企业和客户都有利的事情，所以，客户管理必须真正尊重客户、围绕客户开展工作，这是客户管理的基石，没有这个前提，谈有效的客户管理只是空谈。

　　2． 慎重选择、长久合作

　　在选择客户时，一定要慎重。在最初选择客户时，要从长久角度考虑问题；在客户管理上，也要有长远眼光，不能考虑一时、一事的利益。因为客户稳定是销售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。

　　3． 日常性工作常抓不懈

　　客户管理要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。客户管理要纳入销售管理体系内，由专人负责，抓紧、抓好日常性工作，并要定期进行考核。

　　4． 坚持双赢理念

　　在制定经销商政策时要坚持双赢理念，在客户管理上也要坚持双赢理念，确保客户的利益，这样才能贯彻落实好经销商政策，也才能够真正做好客户管理工作。

　　为确保客户能够成为好客户，企业对客户要进行定期评价，采取相应措施。今天，越来越多的企业强调要通过多种指标对客户进行评价，一般可按以下指标进行评价。

　　1． 积极性

　　客户的积极性是配合企业销售工作的最好保证。客户具有合作和业务拓展的积极性，就能主动地开展工作，而不是被动地听从公司安排或一味地向公司要支持。凡是销售业绩比较好的客户，都有强烈的积极性，不仅表现在态度上，还通过资金的支付、人员和车辆的准备等等行动表现出来。不少企业将客户的积极性列为衡量客户好坏的第一个指标。

　　评价客户积极性要细心全面观察，谨防虚假的积极性，因为那往往是阴谋诈骗的开端。

　　2． 经营能力

　　衡量客户经营能力的大小，常用以下指标：

　　⑴经营手段的灵活性.好的经销商往往很有经营头脑,经营思想新颖、开发能力强，管理也很有章法，不盲从、随大流。

　　⑵分销能力的大小。此项主要看其有多少下家（分销商），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。

　　⑶资金是否雄厚，这是衡量经销能力强弱的一个硬指标。

　　⑷手中畅销品牌的多少。好的经销商往往有多个畅销品牌（厂家）的经销权。这个指标是考核经销商在经销业圈中是否也树立起了自己经销的"品牌"（名牌经销商自己的招牌）。

　　⑸仓储能力和车辆、人员的多少。这也是衡量经销商实力的一个硬指标。这个指标对今后销售工作向细的、扎实的方向发展，更为重要。

　　3． 信誉

　　经销商信誉是与其合作的基础，不讲信誉的经销商，条件再好也不能与之合作。对于信誉，一不能超出经销商承受能力（此时，信誉变得没有意义），二不能单看一时、一事，即要用变动的和长远的眼光对其进行考察。

　　4． 社会关系

　　社会关系是影响经销商经营状况的主要因素之一。社会关系主要指两个方面；一方面是家庭关系，包括家庭成员组成怎样，从事什么职业、信仰情况、爱好兴趣、生活方式、家庭关系是否和睦、家庭成员健康状况、有无不良嗜好等等。这些情况都会直接或间接影响经销商的正常经营。另一是指社会地位，考察其在社会有什么样的地位、影响、社会背景情况 ，与行政管理部门有什么联系、历史等等。　　这些情况直接影响我们与经销商的关系和发现问题时处理的难易。

　　除以上指标外，还常有销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务能力、与本公司的关系等方面，可对客户进行评价。

　　好的经销商会给企业带来极大的利润，而差的经销商则会给企业带来很大的风险，甚至可拖垮一个企业。建立经销商评价指标，对经销商进行评价，一是可从中选择好的经销商，二是可以在客户管理工作中建立起动态管理机制：在不断淘汰差的客户的同时，不断培养出更多的适合企业需要的好的客户。　

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