众所周知，销售是企业经营的核心，在由"计划经济"转向"市场经济"的今天，销售在企业经营中的核心作用更得到了凸现。而销售离不开客户，因为企业主要是通过他们将产品销售出去的，客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一，能否管理好自己的客户，实际上是涉及到能否有效地运营好这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值的问题。然而，在实际工作之中，很多企业并没有管理好自己的客户，一方面他们没有认识到客户管理的主要意义；另一方面在客户管理工作中，缺乏系统性的策略规划和必要的技术手段、管理方法。有必要对这些问题进行探讨，切实做好客户管理工作。

　　客户管理的目的就是要培养出能够给企业带来利益的好客户。按销售量大小及对企业是否忠诚区分，客户有以下四类：

　　⑴销售量小、对企业也不忠诚的客户。这些客户是对企业没有价值的客户，企业对待这类客户的对策就是该淘汰的就淘汰。没有对差客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。

　　⑵销售量大、对企业不忠诚的客户。这些客户往往会成为企业最危险的"敌人"。此类客户往往会以自己的销售额为资本向厂家提出一些过份的条件和要求，如得不到满足，他们就会用窜货、降价倾销、扰乱市场或长期拖欠企业货款等手段要挟企业，如果对此类客户的管理稍有疏忽，他们就会给企业造成巨大损失，如果企业拥有的这类客户多了，企业就会葬送在他们手中。

　　⑶销售量小、但对企业忠诚的客户。这是可以大力培养的客户，对这类客户，企业要通过扶持、培养，努力使其成为一个好客户。

　　⑷销售量大、对企业也忠诚的客户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有这样的客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

　　上述销售量大、对企业也忠诚的客户是企业的好客户，然而，这类客户往往不是自然产生的，他们是在企业科学、规范、有序的客户管理中，通过企业对客户评价选择、培养、辅导和支持，与企业共同成长、共同进步，而逐步形成的。如此看来，企业的客户管理工作做得优劣、水平高低，对能否多多地培养出好客户是至关重要的。这是直接关联着企业兴衰的重大问题，万万不可掉以轻心、等闲视之。

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