1． 合同管理

　　合同是在客户管理中最有约束力的法律文件，是客户管理的法律依据。所以是首先要管理好的内容。主要包括以下几项：

　　⑴建立规章制度.要求所有的有业务往来的客户都要签署合同,没有制度约束,就很难落实到实际工作中去.同时要规定合同的签署流程,确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。

　　⑵建立标准、规范的合同文本。标准、规范的合同应至少含以下内容：

　　① 标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；

　　② 质量要求；

　　③ 发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等；

　　④ 验收；

　　⑤ 经营权限：经营级别、总经销、分经销、区域划分、品牌划分、年限划分等；

　　⑥ 结账方式；

　　⑦ 经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员等；

　　⑧ 订货与退货规定；

　　⑨ 违约责任及纠纷处理；

　　⑩ 签约时间、地点、生效期；

　　⑾甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。

　　在拟定合约时，一是要考虑实际内容及文字处理，二是要考虑美观，将文件制作得规范、漂亮一些，使之能展示公司形象。

　　⑶专人管理。合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密不可泄露，另一方面便于使用。由专人分门别类建立档案，集中保管，才能保证合同的严肃性、完整性。

　　2． 销售计划及记录

　　经销商的业绩好坏，主要是通过销售记录表现出来的，只有有了销售记录，才能随时了解每个经销商的销售，分析研究销售工作的进展状况。

　　营销部门应针对每个经销商每月制定一份销售计划，用以指导经销商有序地开展工作。销售计划主要内容有销售目标（品种、规格、数量），进度计划，销售支援等。

　　销售记录是经销商销售的基础资料，也是最有用的资料。主要内容有进货时间、进货品种、规格、数量、金额、结帐情况 ，欠款情况等。这些内容要求有详细记录，有明细，有合计、累计，还要同计划进度作比较。通过销售记录，我们可以知道产品的销售情况、市场成长的快慢，区分经销商的优劣，从而有针对性地采取措施，并为今后制订计划奠定基础。

　　如果条件允许，可以将销售记录跟踪到二批、三批、零售终端，甚至到消费者。跟踪得越深入，对管理越有帮助，更便于总结经验。结果采取计算机管理，这更便于信息价值挖掘到最大限度。还可以采用电子地图技术，将客户的各种信息在地图上准确显示出来，增强信息的时效性和便捷性。　

　　3． 分销管理

　　经销商的销售业绩体现在分销深度和广度上。分销管理就是给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商完成分销目标。

　　分销的主要对象是二批和零售店，目的是扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，为此要尽最大可能扩大分销深度和广度。分销管理要求在做分销工作中抓好分销商建档工作，给所有分销商建立档案，并做好销售记录，制订拜访计划，同分销商建立客情关系。

　　4． 辅导和支援经销商

　　企业不仅要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。企业要支持和辅导经销商发展，经销商的经营管理水平提高了，销售能力提高了，企业的产品销售也就随之上升。如何辅导和支援经销商？有人根据目前多数企业的实际情况 ，提出以下操作建议。

　　⑴辅导经销商，即教育训练经销商，提高经销商的经营素质，强化其销售能力。常言道："授人以鱼，不如授人以渔。"让经销商掌握促进销售的技能，比短期奖励更有效。厂家可对经销商采取多种多样的教育训练方法：既可以将经销商集中在一起进行"集合强化训练"，也可以由厂家派出专门的代表进行商品知识及销售方法的训练，还可以通过企业内部刊物进行训练，等等。

　　⑵支援经销商，即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。支援经销商的内容相当繁杂，若按指导、支持的内容分类，可有以下六项。

　　① 与经营管理有关的指导、支援。如制订销售目标与销售计划的指导，对经营方针、经营政策提供意见，对经营者、管理者实施进行教育，提供财务管理意见，指导设置企业内部组织机构等。

　　② 与销售活动有关的指导、支援。如提供同业动向、厂商动态等信息，对市场调查与分析的指导与协助，帮助培训销售人员，协助开发新客户，指导改善顾客管理，指导信用额度的设定与信用管理的方法等。

　　③ 与广告、公关有关的指导、支援。如支援制作广告宣传单及DM，支援经销商所举办的活动，在电视、广告上提及经销商，允许经销商使用厂家制作的广告，支援、协助经销商召开消费者座谈会，共同开展广告促销活动，对经销商实施人员、车辆支援等。

　　④ 指导经销商店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌，支援开设展示窗、陈列室，提供商品展示、陈列技术，指导制作POP广告，协助提供展示台、陈列台，协助提供或选择各种陈列工具，对店内装修或布置提供技术指导等。

　　⑤ 拟定并推动与促销活动有关的节目。如支援经销商的企划宣传活动，协助举办如品尝、试用等活动，协助举办店头示范活动，举办销售竞赛并邀请其参加等。

　　⑥ 指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供经销商参考的销售信息刊物，编辑供经销商的推销员阅读的小册子，传递有关同行业的信息等。

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